营销案例分析3篇

2017-02-15

对于市场,没有仔细的分析就没有发言权,企业作为市场的一部分,案例分析理所应当的被企业越来越看重。那么下面是小编整理的营销案例分析3篇,就随小编一起去看看吧,希望能够有所帮助。

营销案例分析一:

“巧妙”还是“坑人”?我看到的星巴克策略

星享卡的“升级”体系

在全球咖啡厅做生意,最好的有两家,星巴克和COSTA,店铺或者对面,或者相邻。某天,星巴克发现最近生意不太好,而COSTA却一直稳步提升。于是派人打探,原来COSTA采用了新营销策略——会员打折卡。

一张会员打折卡,能有什么威力?我们周边很多会员卡,好像都没什么用……但COSTA的玩法不同。

当你走进COSTA咖啡点了一杯36元拿铁并准备付款时,服务员告诉你“先生你这边价格36元的咖啡,今天可以免费得到。” “怎么得到?” “很简单,你办理一张88元的打折卡,这杯咖啡今天就是免费的。并且这张卡全国通用,你可以在任何时候到COSTA咖啡消费,都享受到9折优惠哦。”

结果数据表明,有70%左右的客户都会购买这张打折卡。你有没有发现这个一箭双雕之计,有多么巧妙?

① 扩充消费者第一次消费客单价。我们来算一笔账:如果每天有100个用户,每人消费36元,销售额就是3600元,如果每杯咖啡的成本是4元,利润就是:3200元。

那么推出打折卡之后呢?如果向100个人介绍,有70个人购买了打折卡,就是(36元×30人)+(88元×70人)=7240元,如果每张卡的制作成本是2元,那么利润就是:6700元。客户数量不变的情况下,利润增加了一倍。

关键是,用户还感觉自己占了便宜。对于用户来说,咖啡的价值是36元,所以办一张打折卡88元,送一杯咖啡,88-36=53元,然后这张卡以后还可以持续打折,很好。

真实的情况是什么?其实就是多花了53元,什么都没有买到。打折是建立在你消费的基础上,你不消费,这张卡对你没有半毛钱用,就算你消费,也是给咖啡店持续贡献利润。

② 锁住消费者。当你响应了COSTA咖啡的主张后,获得了一张打折卡。就在你拿卡的一瞬间,其实他们已经锁定了你的消费。COSTA咖啡与星巴克定价接近,当你下一次喝咖啡的时候,因为打折卡,所以基本不会考虑星巴克。

于是,星巴克的应对策略就是,推出“星享卡”。虽然形式上与COSTA打折卡不同,但营销策略接近,也是在你消费的时候,告知咖啡免费,然后售卡给你,但是这张卡不能打折,可以积分,还有一些优秀的设计,例如:

亲友邀请券:是指你一次性购买两杯时,只需要付一杯的钱 (含三张);

早餐咖啡邀请券:是指你早上11点之前购买任意中(tall)杯饮品,免费;

升杯邀请券:是指你购买大杯饮品,只需要付中杯分量的钱。

这些设计可以让你邀请小伙伴一起喝咖啡,其实就是让用户帮他们“抓潜”,后面两张劵的设计,主要是让用户感觉票价值得,并且有了种莫名其妙的“身份”存在感。“星享卡”的奇妙之处,在于设计了“升级”体系,因为人们天性就喜欢升级。

集齐5颗星时,就会升到玉星级啦,玉星级又有各种优惠,而玉星级之后又会有金星级! 1积分=1块钱,50积分=1颗星,也就是说,你够“250积分=5颗星”时,可以升为玉星,大概8杯咖啡左右。

你有没有遇到“价格陷阱”

看到星巴克的点餐牌,能从中发现什么?不错,不管是什么产品,中杯、大杯、特大杯之间的价格差都只有3元。这是为了让客户在对比中自动前进,选择大于等于“大杯”。对于一杯30元咖啡来说,选择大杯的客户高达营销案例分析。而当你决心购买大杯的时候,兴奋地发现特大杯只要36元……

就这样,客户自己在内心已将价格锚点一步步拔高,然后说“服务员,我要大杯”。注意,服务员没有引导你的消费,是你自己的决定。这是由大脑本来的运作机制决定的。

①人们经常会放大自己的需求。我们经常认为自己是理性的,其实不然。当我们选择“杯型”的时候,几乎会忘记自己能否喝下这么多,只会盲目考虑买哪个更划算。

② 人们对产品的价格没有认知,只会在可见的空间内对比。

美国《经济学家》杂志做过一次实验。以前他们的卖杂志都是卖两个版本,一个是实物版本,100美元;另一个是电子版本,内容一样,60美元。通常80%的人会选择电子版本,20%的人会选择实物版本。

这样的销售额为:(60美元×80人)+(100美元×20人)=6800美元。他们的预订量遇到了瓶颈,也就是说如果订购人数不增加,要增加销售额只有一种选择,就是增加客单价。

后来,有人为其选择了这样的营销策略:什么都没有改变,还是那两个同样的版本,同样的杂志内容,但是成交主张不一样。销售额瞬间发生变化。方案如下:实物版100美元,电子版60美元,实物加电子版105美元。

如果是你,你会选哪个?结果是,80%的人选择了“实体加电子版”,10%的人选择了实体版,10%的人选择了电子版。这样在没有增加任何成本的情况下,销售额增长到了10000美元。

不难发现,其实人们对价值的判断是没有绝对标准的,原本《经济学家》杂志的客户在60美元和100美元之间做选择,后来加入了“实体加电子版”这个选项之后,人们就在105美元和160美元之间做比较了。

在有限的时间和空间里,只要展示不同等级,人们就会自动对其进行比对,然后选择那个看似最佳的,以免自己吃亏。

其实《经济学家》杂志后来又调整了一次策略,实体版:100美元,电子版:60美元,实体加电子版:100美元。结果如何?大部分人以为他们搞错了,疯狂下单。

你真能分清“大杯”与“特大杯”么?

这个设计虽然巧妙,但我不提倡。如果你了解“罗永浩”,那么你一定知道这点,就是“对不起先生,这个是大杯,这个才是中杯”,来自于网络电影“小马”的片段。看看星巴克的展示杯架。

请问哪个是大杯?我问过10个人,10个人都认为最上面那个是大杯,但是你认真看看杯子下面的文字,竟然写着“特大杯”……

当你点咖啡的时候,服务员会问你:“先生是要中杯还是大杯?”显然,你认为大杯就是最上面那个,并且只比中杯多3元,于是回答“大杯”。

这就是人大脑意识中的“高中低”“大中小”,只要是三个东西放在一起,大、中、小就会自动打上标签,不管下面写的是什么。

出于好奇你可能会问“那小杯呢?”不错,是有小杯的,在抽屉里。如果你说要小杯,店员会拿出来给你看,但当你看到那个杯型的时候,我确保你一定郁闷了,不信去试试?

营销案例分析二:

乐视超级手机:创新晋品牌销量破百万最快纪录

植入棚内音乐节目。2015年4月,乐视进军手机行业,推出乐视超级手机。适逢产品面世不久,亟须借力一档兼具流行度、品质感的节目配合品牌传播。当得知《蒙面歌王》花落江苏卫视,并由灿星操刀制作,天时地利人和!乐视超级手机一举拿下节目的手机行业合作伙伴。作为22:30档的新生节目,在开机率先天不利因素影响下,收视率仍节节攀高,第七期CSM34城收视率达到1.583%。乐视网《蒙面歌王》平均单期播出量超7000万之多。

得益于《蒙面歌王》的火热表现,乐视超级手机在“9·19乐迷节”创下了单日59.4万部的惊人表现。

乐视超级手机与《蒙面歌王》的合作,再一次树立了手机行业在棚内音乐节目植入的新标杆。

创新晋品牌销量破百万最快纪录。得益于《蒙面歌王》的火热表现,乐视超级手机在“9·19乐迷节”创下了单日59.4万部的惊人表现!

上市不足3个月,销量突破100万部,创新晋品牌销量破百万最快纪录! 9月底, 销量近200万部!

乐视品牌传播与营销中心如是说:植入执行中,江苏卫视给乐视带来的是一个又一个惊喜!在节目的投票打分环节,江苏卫视巧妙地将乐视超级手机作为接收投票结果的道具,不仅产品露出的问题迎刃而解,更是在该环节引入了“窒息时刻”的概念:节目中关注、紧张、期待的情绪,与乐视超级手机“美得令人窒息”的品牌理念相得益彰。除此之外,乐视超级手机所独有的“九屏直播”功能,也在节目中借助多机位画面捕捉和后期包装,完美地复制在大屏的电视端中。

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