汽车销售话术技巧

2016-12-24

销售世界上第一号的产品不是汽车,而是自己。在你成功地把自己推销给别人之前,你必须百分之百的把自己推销给自己。以下是小编为大家整理的汽车销售话术技巧相关内容,希望对读者有所帮助。

汽车销售话术技巧:简单而实用的汽车销售话术

销售顾问:王先生,你看这是我们为您准备的试驾路线,它有平路,上坡,还有急转弯,这些路线完全能够

满足您试驾的感觉!整个流程分为试乘和试驾,您先试乘,然后再试驾,好吗? ......

( 试驾完后)

销售顾问:王先生,您看这次试驾您还满意吗?

客 户:可以!

销售顾问:那您看您对产品还满意吗?

客 户:不错!君越的配置和舒适性都不错!

销售顾问:那您看您对产品要是没有异议的话,我们看一下合同吧,对了,您喜欢银色还是黑色! (典型

的尝试签约法)

客 户:我看比较喜欢蓝色,因为我夫人可能也要开,蓝色比较中性!

销售顾问:对,蓝色的确能兼顾到,那您是现金付款呢,还是分期付款呢? (认同技巧时时刻刻照顾到再

加上典型的尝试签约法)

客 户:现金!你们到底能优惠多少? (有点生气了!)

销售顾问:王先生您别急,这些问题都是例行手续,完了以后我们会商量一个好价钱!您看怎样? (钻石

级销售顾问的特征之一:临危不惧)

客 户:这样,你还是给我说你们可以优惠多少吧!

销售顾问:其实这么好的车,配置和各方面都这么好的车,已经没有什么优惠了。

客 户:那怎么可能呢?现在买车怎么不可能优惠呢,另外一家别克都优惠8 千了。

销售顾问:放心,王先生,您今天绝对不会白来的,我小张肯定要做你的生意的,我看您也是要诚心买,刚

好呢我们又在搞活动,今天是第20 天了,前面已经有很多客户都是在这个活动里买的。这样我

也给您优惠8 千吧 (钻石级销售顾问的特征之二:自信!)

客 户:不行!

销售顾问:王先生,您别生气,您觉得别处的销售人员有像我这样给您介绍产品和服务的吗? (钻石级销

售顾问特征之三:脸皮厚!)

客 户:是没有,我觉得你的介绍我比较满意!

销售顾问:对了,您看别处人家销售顾问还没有我的服务好,也优惠8 千,我的服务比他还好,同样优惠8

千,你不觉得我已经亏了吗? (钻石级销售顾问特征之四:示弱!)

客 户:那...... 这样你再优惠2 千,我一定买!

销售顾问:如果是这样的话,就比较麻烦了。

客 户:为什么? 销售顾问:因为...... 哎呀!我不好说!

客 户:怎么不好说!

销售顾问:因为经理规定了,如果超过8 千的优惠必须问客户三个问题 (葵花宝典:三问成交法)

客 户:什么问题?

销售顾问:王先生您今天带钱了吗?

客 户:带了,卡

销售顾问:王先生您今天就买吗?

客 户:嗯,如果再优惠2000,可以的。

销售顾问:王先生您买车就您一个人决定了吗,不需要其他人了吗,比如您夫人?

客 户:不用了,她有得车开就行了!

销售顾问:那好,我们签掉这份合同。

客 户:为什么?

销售顾问:我好拿进去帮您申请呀!

客 户:那好,签吧。

销售顾问:谢谢!那我拿进去帮您申请,应该可以的,您等等,先喝杯茶吧! (钻石级销售顾问特征之五:微笑着“说服”客户,而客户还乖乖地投降) (进去转转,出来后)……

销售顾问:王先生,恭喜您,您终于如愿以偿了!(您终于可以驾着您心爱的车回家了!)

客 户:是吗?

销售顾问:我们去办手续吧!

客 户:好! .......

( 销售完成!!!! )

(还有种情况,出来后还是不签)

客 户:那.... 我要考虑一下。

销售顾问:啊?王先生您不是说您今天就决定买了吗?

客 户:不是不是,我还要和我老婆商量一下?

销售顾问:啊?您不是一个人可以决定吗?

客 户:啊!?

销售顾问:您看我冒着挨骂的风险,好不容易帮您申请到这个价格,你太不为我们这些小员工考虑了!

客 户:不是不是..... 小伙子你别误会。

销售顾问:不是误会,我也是真心实意的帮您成全这个价格,您看您就没有诚意了!

客 户:那..... 好好,我买了,小伙子这还不行吗?

销售顾问:行,但您一定要真心诚意的,您看我一直帮您忙前忙后,这种服务您到别家根本没有。

客 户:是的,是的,你们服务我很满意!

销售顾问:那行,等会我们签合同吧!

客 户:好好好! ...........

(如果顾客真是一定坚持不签合同,百般找借口的话,那就这样说:)

销售顾问:王先生,您今天要真的不买,也行,但您一定要接受我一个道歉,行吗?

客 户:为什么你要道歉呀?

销售顾问:唉!我太失败了,今天我们都谈的这么好了,您还是不买,那肯定是我刚才产品介绍没有打动

您,您可能对产品还是没有喜欢!或者是我给您服务的过程有什么差错,让您觉得不舒服了,

对不起,是我的责任,但您能说说为什么吗?谢谢了!

客 户:不是,你的介绍我很满意,你的服务我也很满意。

销售顾问:那我就不理解了,为什么呢?

客 户:嗯。嗯..... 主要是价格,我觉得价格还能不能少呀?(他很小声说)

销售顾问:不行,绝对不行,就这样我都被老板骂了,还要扣奖金的,您都知道我们卖车的工资少得可怜,

每个月就指望那点奖金了,您这一少,您不要紧,但我这月工资和奖金又被扣了,王先生,您忍

心吗?

客 户:你们工资高得很,我知道。

销售顾问:对呀,不降价卖工资就高呀,您说得一点都不错呀,但只要降价卖就扣,而且扣的非常凶,刚才

我已经帮您申请优惠到2 千的价格了,您还要降,我们卖车也太难了。

客 户:真的吗?那好,看在你这么有诚意,服务又好,我买! ……

(如果这个客户很强硬,还是不买,就这样说)

销售顾问:行,王先生,这可是最后一次申请了,最多500 元。

客 户:好吧,谢谢你咯,小伙子。

销售顾问:但有个条件必须得答应我,否则我真的帮不了您这个忙。

客 户:什么条件?

销售顾问:保险和装潢必须在我们公司做,行吗?这个条件不苛刻吧!

客 户:行!

销售顾问:那您等着,我尽量试试。 (出来后)

销售顾问:王先生,我还是要恭喜您,虽然我的工资扣惨了。唉!

客 户:把你们经理叫来,我给他说,不能扣你的工资。

销售顾问:算了算了,你现在去说,回去后还不是要扣的,您就赶快签合同吧,这些事我自己处理!您的好

意我谢谢了!

客 户:好,签吧!

销售顾问:王先生,那谢谢了,但您可以再答应我一个条件好吗?

客 户:什么条件?

销售顾问:您看我们的难处您也知道了,这个价格你自己享受到就行了,你千万不要给别人讲这个价格,

否则我真的拿不到钱了,帮我一个忙好吧?

客 户:这个行!

销售顾问:那太感谢了,我们签合同吧!

客 户:好!

以上的销售话术,是很多老销售顾问在工作中精彩会用到的。简单而实用。

汽车销售话术技巧:提问技巧

一、状况询问法

日常生活中,状况询问用到的次数最多。例如,“你打高尔夫球吗?”“你在哪里上班?”“你有哪些嗜好?”等等,这些提问都是为了了解对方目前的状况。这种提问方法称为状况询问法。销售人员对客户进行状况询问,当然询问的是和自己要销售的产品有关的主题。例如,“您办公室的打印机用了几了?…‘您目前投保了哪些保险?”等。

状况询问的目的是经由询问了解客户的事实状况及可能的心理状况。

二、问题询问法

问题询问法就是,在你得到客户状况询问的回答后,为了探求客户的不平、不满、焦虑及抱怨而提出的问题,也就是探求客户潜在需求的询

问。例如:

“你现在在哪里居住?”(状况询问)

“火车站附近。”

“是不是自己的房子”(状况询问)

“是的,买了十来年了,为了工作方便。”

“现在住的怎么样?是不是发现了不舒服的地方?”(问题询问)

“恩,现在那地方太喧哗了,马路上到处都挤满了人,走都走不动,实在不适合我们这种年龄的人居住。”通过上面这个简单的例子,我们可以看出,经由问题询问,能使销售人员探求出客户不满意的地方,知道客户有不满之处,销售人员就有机会发掘客户的潜在需求了。

三、暗示询问法

你发现客户的潜在需求后,可以用暗示的询问方法,提出对客户不平不满的解决方法。这种询问方法就叫暗示询问法。例如:“火车站附近的地铁马上就要通车了,靠近森林公园,有绿地而空气又好的地方居住,您认为怎么样?”(暗示询问法)

“早就想在这里居住了,只是一时下不了决心。”成功的销售人员必定能熟练地驾驭“状况询问法”、“问题询问法”、“暗示询问法”的技巧。销售人员若能熟练地交互使用以上三种询问方法,客户经过合理的引导和提醒,潜在需求将会不知不觉地从其口中流出。等客户说出潜在需求后,销售人员就可以自信坚定地展示自己的产品说明技巧,来证明自己能满足客户的需求了。

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