房产销售励志文章

2017-01-15

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房产销售励志文章:关于房产经纪人

你慢慢会发现这个社会还是相对公正的,机会还是很多的。怨天尤人除了会使你朋友越来越少,机会越来越少,生活越来越不幸福之外,没有任何好处。成功靠的不是怨天尤人,而是一点点能力的积累。

作为一个真正的房产经纪人必须拥有以下条件: 哲学家的头脑;宗教家的精神;雄辩家的口才;外交家的风度;社会改革家的胸怀;学者的知识;运动员的体魄。专家还指出:不能把房子卖给客户的经纪人,那不是真正的经纪人,可以说压根就不是个经纪人。只能说是一个街头长舌妇。使用双手的是劳工;使用双手与头脑的是舵手;使用双手、头脑和心灵的是艺术家;使用双手、头脑、心灵再加上双腿的才是经纪人。我看完专家的总结就晕倒!这是人做得到的吗?相信各位同仁和我同感吧!

成为一名优秀的房产经纪人真的那么难吗?我个人理解:与其说大道理不如脚踏实地的干,俗话说的好:做业务就是做人。所以抱着先做人再做事的原则,态度决定一切!我是一个非常渴望成功的房产经纪人,我为我自己制定了人生目标,俗话说有目标是追求,没有目标是瞎撞。目标是前进的灯塔,坚持不懈,看着目标努力做。努力就一定有结果,但不一定是好结果。不努力就没有结果可言。行动是一切结果的最好实践者!我保持着绝对良好的心态和持之以恒的精神。曾经有人说过思想决定行为,行为决定结局。学会推销自己,从各个方面推销,最后再一次告之大家,说再多方法不如赶快行动,你的成功只能来自于自己的行动。打电话便是房产经纪人的一个重要行动,每天打N个电话!有经验的经纪人大多都有这样的经历:每星期至少做20次客户拜访;每星期第一个电话打给信誉良好的老客户……只要开了头,接下来自然会比较顺利。每天做电话跟踪,看看事情发展如何?如果不妙,赶快采取应对策略。好的经纪人养成勤做记录的习惯,这些客户信息本身就是一笔宝贵的财富。此外,也要清楚自己每月的工作业绩,两者之间要经常作对比,才能发现差距所在,然后努力工作,把电话后面的人变成自己的客户,这样离成功就不远了。

工作感想

光阴似箭,在繁忙的工作中不知不觉的做房产经纪已经快三年了,回顾这三年的工作历程,我深深感到房地产事业之蓬勃发展的热气,经纪人的拚搏精神。领导人性化的管理都令我感动久久,我从一名学生的定位到一名社会人的定位,其中之一的价值过渡和价值体现发生了巨大的变化,在这三年里我经历了酸、甜、苦、辣,在工作中,我们的价值体现在取得了多少业绩。

我个人非常赞成这样一句话:“思想指挥行动。”人之源就是思想,有什么样的思想,决定你能做什么样的事,对于做经纪人的我们,首先应该是服务。

服务——应把它看成企事业文化的外在表现和综合竞争力的体现。记得诗人徐志摩的一首诗《沙扬娜拉》,有一句“最是那一低头的温柔,恰似一朵水莲花,不胜凉风的娇羞”。其实我们的服务应该达到诗人那种细腻入微的观察力境界,或许那是非常理想的境界,实现起来很难,但我会不断努力,向着这个目标一步步迈进,完善服务体系,全程跟踪服务,全面进行客户渗透。

与客户的打交道,记得领导对我们说过这样一些话,印象很深刻:

用你的行动感染他

用你的真诚感动他

用你的思路激励他

用你的热情接近他

第二应该是智慧,古人云:圣者先机而作,智者见机而行,修炼自身的能力,愚者失机而悔;想要杰出不只如此,而且还要善于把握机会。善胜者不争、善阵者不战、善战者不败、善败者不乱。对一个优秀的房产经纪人来说,运筹帷幄,计划准备的越充分,执行动作越到位,结果享受的就越丰厚。

想要作一个优秀的经纪人,必须要不断提升自己的知识技能、实战技能、保持心态的平和、职业道德,在不断的挑战中积累丰富的经验。另外,还要用数字说话。想要作一个优秀的房产经纪人,必须要不断培养自己卓越的能力,基本业务技能能力、计划能力、执行能力、分析能力、控制能力、策划能力、管理能力、书面表达能力。

第三应该有坚定的信念:

我们要成为最优秀的房产经纪人!

我们要成为最好的置业顾问、专家!

我们要做到对公司忠诚、对客户真诚、对同事坦诚!

我们专业、勤奋、友善!

第四应该是自信,自信是一个人非常优秀的品质,一个人如果没有自信,他注定一生一事无成。

长风破浪会有时,直挂云帆济沧海。

各位领导,各位业务精英,过去的这些日子是有意义的、有价值的、有收获的。公司在各位领导的带领下和每一名员工的努力下,相信在以后的日子里将会有新的突破,新的气象,能够在日益激烈的市场竞争中,占有一度市场,风云变幻的昨天已经过去。失败和成功都已属于昨天,新的一天已经到来,带着更多的机遇和希望跚跚而来。我们相信,只要我们同心同德、精诚团结、勇于拚搏、锐意进取,任何艰难险阻都挡不住我们前进的脚步。有公司给我做坚强的后盾,为我们提供开拓市场、创造财富、实现人生价值的广阔平台,我们的事业定会伴随着公司的发展,一步一个台阶,走向成功,走向光明,走向无比的辉煌。

房产销售励志文章:房产教父的放下和坚持

作为中国最大的房地产公司之一,万科这座罗马城的建成,王石可谓功不可没。王石,这个一石激起千浪的人,2011年,他的选择是——赴美游学三年。这一年,他已经60岁。

60岁的王石,神采奕奕,皮肤被晒成古铜色。这位看上去比实际年龄年轻很多的董事长,被称为中国房地产行业的“教父”。2010年“万科”销售过千亿,并没有改变王石的倔强与争胜的雄心。虽然他似乎已经“放手”万科的日常经营,但一种无形的向心力却引领这家中国住宅地产开发龙头在过去10年,以“深圳速度”向上、再向上,又如“垦荒牛”一般稳健、再稳健。他是万科乃至中国房地产行业的“灵魂”,他的战略眼光、制度设计和精神内核为人们带来了极大的想象空间。

“28年前,我只身来到深圳创业,并不清楚前途如何,因为梦想和尝试,才有了今天。我鼓励年轻人、创业者勇于开创尝试……即使离开了万科,精神上仍归属万科。”如今,即便已经身在美国,只要在搜索网站里输入王石的名字,这句离开之前说过的话仍随处可见。回顾几十年自己经历的风雨历程,王石引用了一句商业史写作名家吴晓波(博客)(微博)说的话来概括自己:“过去三十年不是那么伟大,未来的三十年不是那么平坦。”

那个年代的军人

谈及王石,必须谈到两个事情——万科,珠穆朗玛峰。

这位喜欢拿着《大卫科波菲尔》当枕头的人,只身下海的传奇故事被再度翻起:

王石,1968年参军,1973年转业,他几乎经历了那个年代所可能经历的一切:当兵,做工人。1977年,他从兰州铁道学院毕业,被分配到广州的一个机关工作。如果不是1983年发生的一些事,他的一生也许会像大多数人一样在规则而平淡中度过。然而,1983年,广州的机关干部王石做出了一件令不少人摇头的决定,他辞去了公职,暂别了刚刚组建的小家,孤身一人去了当时尚是一片荒山滩涂的深圳特区,开始了他的创业之梦。

事实上,王石冒险辞职下海深圳源自一次无心的逛街。一天,他从深南路拐进蛇口的丁字路口,忽然望见路北一侧耸立着几个高大的白铁皮金属罐。那是泰国正大集团的玉米储藏仓,这些玉米产自美国、泰国和中国东北,经香港转运到深圳。王石打听到,这个公司需要玉米,但因没有运输指标无法直接从东北采购玉米,不得已只能通过香港中转。一拍胸脯之下,王石承诺解决运输工具问题,并就地当起了玉米中间商。于是从1983年4月到12月短短8个月间,他赚了300多万元。之后,拿着这笔“玉米钱”,王石成立了以主营进口专业视频器材的“现代科教仪器展销中心”,这便是房地产公司万科的前身。

王石有野心,想做一番事业,而不是做一个昙花一现的暴发户。他很快意识到,公司要想长远发展,就必须在“规范”上面下工夫。1988年,王石和他的同事做出了一个大胆的决定:对公司进行股份制改造。尽管遇到今天难以想象的诸多阻挠和压力,公司还是迅速地完成了股份制转换,成为中国大陆第一家按照国际惯例向社会公开发股的工商企业,并且更名为“万科企业股份有限公司”,与深发展、深宝安等一道,被称为股市的“老五家”。

对一家“不问出处”的企业来说,股份制改造显然是个痛苦的过程,但正是经历了这次涅,万科才得以健康地发展壮大。

作为一家新兴企业,万科以做贸易起家,先后尝试过诸多产业,1988年才开始介入房地产开发,由于缺乏政府背景,他们拿的第一块地的地价高出市场价10倍以上。对此,万科人有一个形象的说法:当年的万科就像个野孩子,别的孩子有饭吃,万科却得自个找饭吃,甚至是去抢饭吃。

在房地产开发行业,万科是个迟到者,但正是介入市场时的这种不利处境,迫使万科在与市场对接的路上比同行们走得更快。在同行眼里,万科和王石都有点“怪”,他们总是会有一些和别人不一样的想法,但事实证明,他们在大多数时间都将同业甩到了身后。从最初的“物业管理牌”到“规划牌”、“环境牌”,再到如今的“环保概念”、“高科技智能化概念”,在理念和实践上,万科一直走在国内同行的前面。

万科给自己的定位就是一个“领跑者”的角色。“搞企业有点像万米跑,有人喜欢领跑,有人则愿意跟跑,而万科的角色是领跑。”王石说:“这样可以逼着自己不断提高,万科要求自己开发的住宅永远是同行观摩、效仿的对象。”

今天的万科,在相当程度上已经实现了这一目标。经过多年积累,以“城市花园”为代表的系列品牌已经树立起“设计精心、配套完善、物业管理出色”的良好形象,逐步确立了自己的专业优势。

全球第一的位置

先发制人,后发制于人,王石选择前者。“时间能够证明对与错。”王石曾经这样坦然地表示。万科总能够在市场上占领先机,就是因为对市场和政策的理解把握,总能做到“先发制人”。

先发制人的特点让万科成为了行业的标杆,并在两次“调控年”中表现突出。

第一个“调控年”是2007年,万科在彼时率先降价,市场的反应使万科在这一年成为中国第一家进入500亿销售额的地产企业,并且上市公司市值成为全球地产第一。而这一年也恰好是国家开始调控紧缩的时候,当12月份王石预见性地提出“拐点论”后,之后的走势恰好印证了这一判断。万科的主动降价率先回收了部分现金,在宏观调控与金融海啸的双重压力之下,保证了公司营运资金的周转。

第二个“调控年”是在2010年,万科当年突破了1000亿元的销售大关。在三年的管理模式调整和战略布局之后,万科把握住政策的方向,积极进入中小城市,并且把刚性需求作为主要的消费对象,由此重点开发中小户型,并坚持以高周转为赢利模式,这样的定位成功地使万科在调控中扩大了发展。

万科目前又将目标锁定在保障房上,积极推进工业化生产。他们认为,未来政府将大笔投入保障房建设,而工业化显然是万科获得保障房项目的重要理由。

万科经历着反反复复,也在不断修正着自己的方向,正如它的领舵人王石的坚持与反省。从成立后的多元化经营,到1993年开始定调于房地产方向,万科在业务上不断做“减法”,直到2001年将旗下的万佳以4亿元卖给华润,才完成了业务“蜕变”。王石在他的《在路上》中阐述,登山的过程,是个不断需要挑战自我勇气的过程,而万科也将在发展的道路上,不断地寻求着自己新的高度。

“风花雪月”的微博

在一堆房地产老总中,王石似乎是一个“异类”,他没有任志强那样的“火爆”脾气,也没有潘石屹(那样的爱热闹,即便是在织“围脖”中,他发得最多的照片,是关于他家里的两只猫咪、1只小狗、1只小香猪以及各种各样的苹果,吃的、没吃的,红的、青的,室内的、室外的。

“照片出现红苹果,说明我在城市,青苹果则大部分在野外,因为青苹果易长期保持光泽新鲜。”王石曾经这么描写过:“看报、小寐、看书……两个小时抵目的地,即使半夜仍掩不住城市的秀美,嗅到清香,桂花香?房间果盘,绿苹果是太原带过来的。”

王石似乎已经被贴上了“苹果先生”的标签,为什么是苹果呢?他曾如此解释过:“登雪山、穿越沙漠,除了同伴,很少感觉到新鲜生命的东西,水果中,绿苹果最方便携带,也不易损伤,故习惯旅行携带绿苹果。同伊甸园里夏娃吃的苹果没有关系,同牛顿发现地球万有引力的苹果也没有联系……”他也曾如此说:“有一次登雪山,突击营地,环境恶劣,物质短缺到缺氧呼吸。同帐篷的山友递过一个苹果,象征着生命力的水果给了我强烈的冲击和感动!”

同样是“微博控”,王石偶有几条内容是与房地产、经济、万科相关的,其他更多的却是“风花雪月”——“雨雪交替,整个城市湿漉漉的,雨伞成了必备,雨靴也要添置。上午英语学校,中午专题讲座,下午图书馆、口语训练课,应酬只能在晚上,返公寓大量作业。时间衔接以分钟计,行走匆匆,哈佛节奏。即使如此,见到活泼小家伙,忍不住停留片刻,然后拔腿就跑……”

“什么才叫享受人生?做自己想做的事情。”王石如此定义。当然,如果按照这个定义,那么,他一直在享受自己的人生。

60岁的哈佛学生

60岁的王石计划很详细:游学三年,第一年是美国哈佛大学,选题是企业伦理道德和城市规划,剩余两年将在欧洲继续游学。

在别人眼中,王石一直是精力旺盛的人。

为什么去登山?——“因为山在那里”!这是英国着名登山家马洛里的名言。“1995年,我的左腿开始剧烈疼痛,吃了止痛片都会半夜疼醒,医生诊断说我患了腰椎血管瘤,不能运动,否则很可能会瘫痪。我那时就想在瘫痪之前把没有做到的事情都实现,于是去了西藏,又结识了西藏登山队,才会有今天的我。”这位曾经被医生预言过可能会坐轮椅度过下半生的汉子,登顶过珠穆朗玛峰,创造了6100米中国滑翔伞最高纪录,“这是我选择的生活态度,不断地向上,生命在高处。”

要不要退休?——“11年前辞去总经理职务至今,但还没有退休。对一个成功的男人来讲,50岁才是辉煌的开始,能持续多长就要看欲求目标和因缘际会了。现言退休早了点儿。”

为什么去留学?——“我现在已经60岁了,也算是中国一个着名的企业家,为什么还来哈佛学习?这其中当然凝结了很多原因,但是很重要的一个原因是,通过学习,我能更好地顺应市场的新变化。在这个时代,尤其面对新经济,如何管理,让一个传统的公司迎接挑战?换句话讲,如果我觉得我不胜任董事长,我会马上辞职。但我辞职了必须找新工作,支撑我的生活开支。我的消费不少,因为我喜欢登山、喜欢旅游,还包括我的家庭支出。或许退休后会有固定的退休金,但是我现在还是会想,2011年,作为万科的董事长,我能拿到多少。钱太多会很麻烦,即便是企业赚得多了,也不行,我们也要想如何做公益。辞职之后,我的责任会比在万科小,我的工作会比在万科多。”美国游学的王石在哈佛大学发表了他淡出万科后的第一次讲话。

赴美之前,王石引用洛克菲勒的话发了一条微博,似乎也是给自己的选择做出注脚:“赴美前寄语:成功的秘诀之一就在于将平凡的事,做得不同凡响。”

房产销售励志文章:销售冠军是如何炼成的

技巧一:厉兵秣马

兵法说,不打无准备之仗,销售也是一样。

1.当业绩不好的时候,我会做两件事情,一是尽可能地见大量的客人,二是主动去拜访老客户。为了接触到尽可能多的客人,只要是表现出一丁点儿兴趣的客户,我都会上前递名片,尽可能地和对方多聊几句。

2.我不断告诫自己,单靠外表和感觉无法看透客人,不论对方是谁,我都一视同仁,尽力做到最好,提供自己能提供的最完美的服务。

3.既然做了销售,就要卖得比其他任何人都多,毕竟工作有目标才有动力,才会充满乐趣。

4.我一直不敢偷懒,因为你根本不知道会在哪里偶然地就被客人看到,谁都有可能成为我们的下一位客人,所以绝对不可以让他们看到我们偷懒的样子。

5.勾起原来就有兴趣的客人进一步了解商品的欲望,引起兴趣缺乏的客人的强烈好奇心,是销售的关键工作。要做到这一步,首先自己要对商品有一个深入的了解,准确记忆必要的数据,在任何时候都能对答如流,是至关重要的。

技巧二:关注细节察言观色

让顾客感受到真诚的尊重和服务,非常重要。

1.我心里很清楚那些愿意听我介绍,与我交流的客人有多么重要,我只想让他们满意,不想辜负他们的好意和愿望。所以,不管是投诉、咨询,还是稍稍有点难办的要求,我都会站在客人的立场,尽自己最大的努力去帮助解决。

2.客人多是有一定身份的人,他们非常敏感,只要有一点点不对劲,他们都能准确地感受到,不管是什么客人,不管来过几次,我都会对他们的光临表示高兴和感谢。

3.销售工作的出发点是奉献精神,当我思考“怎样才能让客人满意”这一问题的时候,我发现只有一个答案,那就是努力奉献。怀着一颗感恩的心,不惜耗费时间和精力,是通向客人内心深处的最佳捷径。

4.我发现,言多必失,不得要领却自以为是地侃侃而谈反而会引起客人的反感。能说会道并不是销售的必要条件。我们一个劲儿地重复那些网上即可轻易查看到的信息,客人听了也不会有任何感觉,反倒会过多地耗费客人宝贵的时间,不如鼓励客人多说,我们用心倾听。

5.我从来没有关过手机,不管是睡觉的时候,还是休息日,留给客人号码的手机一直处于待机状态,我一直充满自信地对客人说“我手机24小时开机,有什么事儿您随时来电话”,这句话总是能给客人带来很大的安心感。而只要接到电话,不论什么时候,我都会全力以赴,哪怕只能为客人做一点点事情,让客人稍微安心一点,那也是一种服务。

6.在接待客人的时候,我一直保持视线位置尽量放得比客人低,遇到个子高的人,我会刻意将身体稍微前倾,做出向客人请教的姿势。在保持上述姿势的前提下,要注意客人对什么感兴趣,当客人有问题的时候,我会准确地给予回答,如果客人没有问题,我就主动的上前询问他的看法。

7.不懂就是不懂,不知道的就去查阅资料,去请教别人,正是这种诚恳的态度让我赢得了一个又一个客人的认可。那种以自己的知识压制客人,用一种“连这个都不知道吗”的态度来销售的销售人员是做不长久的。保持诚恳与谦虚的态度是非常重要的。

8.不管我们怎么着急,如果不能让客人身心放松,心情舒畅,他们是不会将心里话合盘托出的。而要让客人尽快吐露心声,我们销售人员就要尽量地以一种自然的状态和客人交谈,让客人没有任何压力,以便可以尽快找到彼此之间更多的共同点,比如出生地、学校、工作、兴趣爱好或者所认识的某一位明星等。

9.客人快言快语的话,我就讲话快一点儿,如果客人说话慢条斯理,我讲话却像一挺机关枪的话,就很不协调,我时刻注意这一点,配合好客人的说话节奏。如果销售人员口齿过于伶俐,讲话时没有任何停顿,客人就会容易因为没有思考的时间而焦虑不安,结果适得其反。

技巧三:形象魅力

良好的形象、抖擞的精神,能让你的销售过程事倍功半。

1.我们一定要以绝佳的状态来迎接客人,销售人员的精气神儿不足的话,就会在气势上输给了客人,客人来店也会觉得扫兴、无聊,从而失去购买兴致,他就会想尽快地离开,去找“一家气氛更好的店面”。无法让客人由衷地感到来对了地方的话,客人是不会掏腰包购买的。

2.销售人员没有必要长得很帅气,但是产品一定要时刻保持在最佳状态。我们做销售的不能提高产品本身的性能,也不能增加新的功能,但我们可以将产品最完美的一面呈现给客人,这就足够了。

3.在客人面前,我们只能毫无保留地展示真实的自己,老实、拼命、流着汗努力的自己,只要靠这些就足以赢得客人的认可。

4.不管我们做得多么好,客人也有不满意的时候。不管客人多么生气,总归有的事情能做到,有的事情做不到。他说连一个小时也等不了,其实只是气话,只要我们认真对待,让客人看到我们的确是在尽全力地想办法解决问题,客人还是会谅解我们的。我不会向客人做出自己能力范围之外的承诺,我会清楚地告诉他我能做什么,做不到什么,以及接下来他应该考虑什么,把这三点告诉他,他基本上都能理解我们的难处。

5.这么多年来,什么销售方法我都用过,有一点是最值得肯定的,没有哪位客人会从情绪消沉的销售人员那里购买商品。所以,你没有自信不要紧,但一定要精神抖擞!

每个销售都有自己的一套销售理论,和为人处世的方法,当我们初见一个销售员时,我们不能说这个人一定不是好销售,也不能说这个人一定能做好销售,这些只有让时间来沉淀经验,最后再来看他,是惊艳?还是落幕?

房产销售励志文章:关于“薄利多销”这个误区

价格战一直都是获得客户最简单有效的途径,但是从企业管理发展的长远利益来看,“薄利多销”确实容易把自己做死。

薄利多销有风险

有的客户,你报了价出去,他会直接跟你说给他 20% 的折扣。但是你知道现在中国的制造业真的是很少会做到这种利润,其实它是非常低。我知道的某些行业,比如做风扇,他们的利润真的是非常的薄,甚至薄到汇率但凡有一点波动,对他们来讲都是致命的。

我知道有一家非常大的工厂突然间倒掉了,他跟我说是他的价格比同行要低。这在做风扇的行业来讲是没法想象的,因为这完全是一种亏本经营:把市场做大,把每一个客户都接下来,然后去贷款、去融资。但是某一天突然某个环节出了问题,可能整个大厦就瞬间倒塌了。

永远是高价打败低价

我发现很多没有独立接订单能力的小工厂,他们往往会选择低价轻敲这种方式,把利润放到最低。但实际上永远是高价打败低价,低价不可能打败高价。因为你没有足够的利润,有一些客户不追求很高的地位,但是我一定要有。因为当你做得自己一点利润都没有了,那你就没有更加深入发展或者持续发展的空间。

你说是黑马,我说是专业

我们很多的供应商包括同行都会觉得很奇怪,说从哪里杀出来这么一匹黑马,以前从来没有说过,为什么短短的两三年突然间就冲出来了。其实我们在这个行业已经非常久,差不多有十年了。

其实对于我们来说,这个产品我们一直在做,一路做下来,做到熟得不能再熟。虽然之前不是做这个工厂,但是因为我们熟悉这个产品,熟悉这个市场,知道哪个市场有一些大客户,知道要获取到什么样的市场,这个市场接受程度是什么样的程度,价格可以卖到多少等等。

抗风险:一要利润,二要市场

对于我们来讲我们会选择一种比较保守的方式。首先,我必须要求每个订单要有利润;其次要把整个市场做得更加广。

伊拉克这个地方不大,其实是一个大的市场,这不是客户的问题,是非人力能够控制,属于不可抗因素。可能有些货在路上,有些货到港了。但因政治问题,没有人会赔偿的,客户负不了责,你也负不了责。

所以一方面就是要控制好这个风险,一方面是尽量把你的市场做大、做广,这样可以避免它受某一个市场的影响过多。

在行业做出口碑,你就成功了

其实当你在一个行业做久了,尤其像我们是一个比较小的圈子,有的时候不需要你再跟客户讲什么,他就问你都有跟谁做过,甚至他也不需要你寄样品,就下单了。其实我们的东西绝对是要寄样品的,不是你看一眼就可以了,他要测性能,要去看你有没有认证,当然我们会把这些认证全部做在前面。这就是说,产品做到一定程度,其实就是一种你的口碑。

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