理发店的经营方法和策略

从行销学的基础原理出发，小编来探讨以下内容。

发廊经营管理策略

相信任何熟知行销学理论的人都知道，提升绩效的方式只有两种：

一是提高客量，指客人的广度，简而言之就是将你的技术或商品卖给更多的人; 二是提高单价，即是往深度耕耘，让同样的人购买更多你的技术或商品。

然而，在确定了提升营业绩效的目标对象之后，更要将具体的做法进一步落实在发廊的营业项目中，才能真正实现目标，而不是只是个不错的想法而已。

在发廊内创造一个舒适明净的购物空间，是提升店贩业绩必备的要件。 理清SALON条件及消费者需求。

虽然大部分的人都知道这个原理，却无法运用在自己的营运模式上，最主要的原因是无法分析出SALON条件及消费者需求，理清销售及购买的条件及原因!

剪、烫、护、染、洗技术是发廊所提供的主要服务项目，每一项都需要一定的人力及时间，盲目地提升客量，而不去思考本身人力结构及工时结构的问题，即使策略奏效，也只会带来低报酬率及低品质的结果，负面的口碑也可能随之宣传开来。而提高客单价若只是不知所以然的涨价或强迫顾客购买不符合某需要的技术服务或商品，也会导致顾客不愿再上门。并留下不良的印象，也会影响店内人员推荐的信心及能力。那么，究竟如何才能让更多的顾客光临。同时提升在店内的消费意愿。并且符合消费者的需求，进而创造满意的消费者、满意的员工、满意的老板，“三赢”的目标便是所有SALON经营者不可不知的重要课题。

1、 提升客量的方法跟条件 根据日本一项正式统计发现，消费者首次光临发廊代表新顾客上门的三项主要原因之中，最重要的一项是环境、地点，这便是指明显度及外在形象。其次是亲友介绍，即口碑相传。所以第一项选择好的环境、地点，通常为大型连锁店所采用的方法。因其为资本额、人力结构及建立品牌之所需。选择好的商用地点，能迅速吸收过往流动的顾客自然有其必要性。而当顺利建立起品牌的规模时，采用不定期折扣之促销方式亦可达到一定之成效!但对中小型店家而言，在其有限的投资额度及知名度不足及人力有限的本质下，要取得好的地点和外在形象并不容易。除非透过不断地再投资、转型„等等地做法。因此，即使进行所谓地折扣活动，效果亦不佳，往往只是将有限的顾客再折扣!举例而言，若是麦当劳做折扣活动必定人潮汹涌，你家隔壁卖早点、汉堡的店若做折扣活动必定效果非常有限。因此，一般现阶段中小型的店家较适合采用第二类型所谓缘故法则。即是籍由原本店内之顾客介绍较多的顾客来，让满意的顾客更满意，并且成为口碑，进而转介其亲友前来。而所采取的方案可将原先欲折扣之折数转化成直接针对有效顾客群之促销预算。例如，原一般单月营业额50万，采取七折时便产生了30%的投资预算15万元。当预算产生时，可针对本身顾客之特性规则规划促销方案，如推荐卡优惠、感谢推荐方案、累积卡、多人使用套卷、赠品、技术和商品交叉行销、家族卡„„发展出一套为顾客量身订做的方案，要知道每一个人都认识并可影响10个有头发的人。当然，前提是必须和原有顾客建立良好的关系及完整的客户资料作为依据，所推出的任何策略才会奏效。

2、 提升客单价的方法及条件

发廊的消费单必须和他所提供的价值成正比，任意地更动价格、涨价都不容易达成目标。据行为心理学统计，66%的消费行为都属于冲动型的消费。您可检视您身上的每一项物品有多少是您原本出门时已计划购买的，由此可证实此一统计的正确性。而从消费者的角度来看，无论他在发廊花费多少钱，其目的无非时要让他自己变得更美丽、更健康。若达到此目的，花费的钱便有价值。反之，花费再少的钱也是一种浪费。因此，我们知道每一位来店的顾客在基于能让他更美丽更健康的前提下，都有潜在正加66%消费的能力。因为原本来店接收服务的项目已属于理性的行为，若要创造出另外66%的消费，绝对不是在口头上说说便成，更不是口才的问题。想想看，那些伶牙俐齿的推销员其实是令人讨厌的!积极塑造一个消费者可预见他未来美丽和健康的一个体验环境，才是促使消费者提高消费额度最重要的理由。

提升营业绩效的实质做法：

在确定了提升营业绩效的目标客户之后，将具体的做法进一步落实在发廊的营业项目中，才能真正实现目标，而不是只是个不错的想法而已。而发廊实际的收入来源分成两部分：一是技术服务业绩，二是产品店贩业绩，现在便就这两大项目的实际执行来做探讨。

1、 提升技术服务营业绩效

放弃推荐单一的营业项目，籍由咨询及双向沟通，了解顾客需要和想要，再经由其需要，做成成品照片及过程的整体设计提案，那么你所提供的就不是一个所谓单一的营业项目了，而是整体符合来店顾客对他未来的形象的整体设计了!另外，更可提供套餐的优惠提案，强化其消费意愿。

2、 提升店贩营业绩效

台湾一年有接近百亿的美发品销售量，但在发廊专业美发品的销售量却少得可怜。为什么品质优异又有专业人士得推荐，却只有如此得销售成绩。究其原因，发廊并没有依消费者的需求打造一个理想的销售模式及环境。但发廊经营者不可不知的是，发廊正是最有能力创造这样一个购买美发产品理想空间的环境。因发廊拥有既有的人员家(专业人士)，既有的空间(发廊)，甚至既有的顾客，而其所需改变的只是放弃极大化利益的销售想法，二是提供给顾客一个创造美丽和健康的体验过程。

具体做法是从洗发开始便依其发质和头皮状况给予其需要的清洁品，并做好基础保养工作。造形时依其发质、发型、年纪、职业、喜好等做好整理并进行教导，并推荐其符合其需求的造型工具，真正地落实DIY自己动手做的教育。落实DIY自己动手做的教育这点尤其重要。试想，若美发品不能成为消费者维持平日美丽和健康的生活日常用品，又如何能再续购呢?

另外，开架式的陈列、系统及多样的产品及架上的试用品，陈列的方式及空间动线的规划，都有助于消费者购买的情绪及意愿，降低人为推销的压力。不妨设身处地想一想，为何你到的百货公司、麦场、专门店总是买了比你预算数量还多的商品都还满心欢喜。关键便在于唯有创造一个让消费者在视觉、听觉、触觉、嗅觉各方面一个美好的体验，才能大幅提升店贩的成绩。

无论市场如何变迁，沙龙除了以数字作为检视的依据外，更要在整体营业模式中，思考消费者的需求，员工的潜在需求及自身SALON的定位。方能打造一套符合自己所期待的SALON，培育出符合自己期待的员工和许多期待中的顾客光临自己的发廊。

店内使用高级仪器设备，创造出与其他同业的差异性，可提升竞争力。

每季定期发表发型创作，做成完整的整体设计提案工具，可提供单一客人的消费额度。