电话谈判技巧

2017-06-18

打电话,是所有销售都具备的一项技能但是,很多的小伙伴却非常的惧怕打电话,至于原因,大家应该都懂,那就是被拒绝实在太多了!下面小编为你整理了一些电话谈判技巧,希望对你有帮助。

电话谈判技巧

1)你在哪里问?

如果你在买主公司的办公室里提问,那是你最不可能得到信息的地方。如果你能请买主出去吃饭喝茶,或者跑步运动他会告诉你许多在办公室里不愿告诉给你的信息。

2)谁会告诉你?

除了直接问买主问题以外,你也许可以接触买主公司内职位低的职员;还可以通过你的同行那些已经同他们做过生意的人。也许你会说,谁会告诉你真相,但试一下不会对你有任何伤害吧?

3)客户不愿意回答,如何问?

不要怕问问题,即使你认为他不会回答,即使你认为已经知道答案,也要问,因为事情往往超出你的想象。还是那句话只要对方没有不高兴,问问有何妨。

电话销售谈判技巧2:开价一定要高于实价

也许你认为这个问题很初级,但真的有许多销售人员是怕报高价的,他们害怕在首轮谈判中就被淘汰出局而永远失去机会,如果你对报高价心存恐惧,那读读以下的理由:

1)留有一定的谈判空间。你可以降价,但不能涨价。

2)你可能侥幸得到这个价格(在资讯发达社会可能性愈来愈小,但试试又何妨)

3)这将提高你产品或服务的价值(尤其是对不专业的客户)

除非你很了解你的谈判对手,在无法了解你的谈判对手更多的情况下,开价高一定是最安全的选择。

电话销售谈判技巧3:永远不要接受对方第一次开价或还价

理由1)请重温本文的销售技巧第二条。

理由2)轻易接受买主的还价导致他产生如下疑惑:"是不是还没有到价格底线啊"

相信这样的场景已经重复了太多次"一个跟了几个月的大订单客户突然打电话给你,约你马上到公司洽谈合同事宜,你激动万分地来到对方办公大楼,卖主对你说:有三家供应商参加竞争,其实我们也没有时间跟你们谈判价格,今天董事会就要做决定,若你方能接受在A方报价的基础上降低5%,合同就是你的了,请你马上决定。销售人员求胜心切,接受对方的条件,但事情并没有朝销售人员想象的方向发展,卖主似乎把签合同的事情给忘了。"

不接受第一次出价的最好策略是用虚设上级领导做掩护。"无论买家还价是多少,我都不能接受,我得跟领导请示一下。"

电话销售谈判技巧4:除非交换决不让步

一些心虚的销售人员常犯这样的错误:为向客户表示友好,还没等对方开口,就迫不及待的把价格降下来了。

任何时候不主动让步。

即使对方要求小的让步,你也应该索要一些交换条件。

理由1)你可能得到回报。

如何提高电话谈判的技巧

一、如何提高电话销售沟通技巧?

电话营销员新手,主要就是打电话去一些企业,向他们推销培训。但接电话的人,我都不能确定他是否培训负责人,当我介绍自己的时候,说要找人事部的培训负责人,对方直接会说有什么跟我说。找到负责人后怎么沟通?如何提高电话沟通技巧?

(1)适可而止

──拨通客户电话后,如果没有人接听,要及时放电下电话,或许你的客户正在接听另外一个电话,或者客户现在不方便接听,如果你的电话铃声固执地响个不停,会增加客户的反感。

──与客户第一次联络不要太过亲密和随意,时间不要太长,一般只是问候一下,告诉对方你是谁就足够了。

──一定不要在第一次的电话里让客户感觉到你在推销。甚至除了自我介绍之外,不要谈及关于银行的任何事情。

──如果你想约对方见面,最好在第二次的电话里再提。可以先礼貌地询问对方什么时间有空,如果方便的话,是否可以约下午茶(或其他清淡的项目)。

电话联络是第一次与客户沟通的最好办法,既可以有声,使客户感到客户经理实实在在的存在,又可以避免客户拒绝沟通产生的尴尬。

(2)表述清晰

──在电话里,自我介绍或表述一定要简短清晰,突出主要问题。让对方在最短的时间,很轻松地理解你的话。有效的客户大都日理万机,惜时如金,他对外部的事物是有选择的,而且这种选择常常通过他们的直觉在极短的时间判断出来。如果你拖泥带水,表述不清,会给对方造成思维不条理的感觉,他们就会从心理上产生排斥心理,会给进一步的沟通带来障碍。

──在拿起电话拨号前,养成简单整理一下思维的习惯,说什么,怎样说,要做到心中有数。

(3)心态从容

在与客户第一次通话时,要有充分的心理准备,要从与客户交朋友的角度出发,保持心态平和,既考虑到对方可能作出积极的反应,也要考虑到对方可能出现的冷淡。这种良好的心态会在你的语言、语调中表露出来,虽未谋面,对方也会感到你的自信和坦然,从而留下好的印象。

二、5绝招让客户喜欢和你沟通

(1)打电话给客户之前,首先要了解这个客户的公司规模,客户现在缺的是什么?有什么?困难在哪里?需求之处又在哪里?沟通的思路清楚否?

(2)了解自己的产品,俗话说得好,买产品首先得买自己,把自己都推销出去了,没有什么样的产品是买不出去的,还有就是要记住,只要是项目,就没有做不成的;只要是产品就没有买不出去的。坚信这点,你肯定能做好业务

(3)了解客户的性格是很重要的,当电话声响了的时候,我们要特别的留意,且一定要听清楚喽。这时是决定客户性格的最关键时刻。知道了客户的性格可以决定你是否可以跟客户聊下去的可能性,并且第一次电话就可以把产品很清楚的介绍到客户,最起码可以让客户记住你是干嘛的,这样以来你下次的进攻率就容易多了。

(4)问候语一定要有,无论您什么时候打电话给到客户,问候语是决对不能少的。这表示到你是一个合格的业务员。

(5)语气,亲切,亲和的语气可以让客户听起来非常的舒服,而且越听越想听,越来越想跟你沟通,我们做业务的在跟客户打电话的时候,要让客户感受到他是在跟我们聊天,而且是非常享受的聊天,偶尔开下玩笑这样可以增添一下说话的气份。有了气份就有场合,就可以大聊特聊,想说什么就直接跟他(她)说吧,这会他(她)已经完全跟着你的感觉走了。

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