各国商人的谈判风格

2016-12-13

各国商人的谈判风格

日本人的谈判风格

1)强烈的集体意识;融于和服从集体;自上而下的集体决策，认真准备、过程谨慎;执行彻底、迅速

2)注重在交易谈判中建立和谐的人际关系

A 强调建立长期的相互信赖的关系

B 可信的中间人——至关重要

C 注重于信誉、基于关系运做的信任

3)讲究礼仪、要面子

A 注重礼仪：鞠躬、“对不起”、“是的”

B 笑脸讨价还价：礼貌在先、慢慢协商;使人放松戒备，使人失去利益

C 注重身份地位

D 不愿意说“不”：给人留面子，所以“言行不一”

与日本人谈判中：不要指责日本人;不要直接拒绝日本人;不要提出令人难堪的问题;注重送礼

4)有耐心

日本人在谈判中的耐心举世闻名

总结：与日本人谈判要做到二心：细心、耐心。

美国人的谈判风格

1)自信心强，自我感觉良好

A 英语几乎是国际谈判的通用语言——本身具备的强项

B 谈判中变现为主动性

C 喜欢直接批评别人

2)讲究实际、注重利益

3)热情坦率、性格外向

A 喜欢很快进入主题，不断地发表自己的见解

B 喜欢“棋逢对手”，与其谈判时要公正严谨、争锋相对

C 一旦发生了纠纷，与美国人谈判必须十分注意谈判态度，要诚恳、认真、不要发笑

D 他们认为中国人、日本人虚伪、不诚恳

4)重合同，法律观念强

A 谈判中重视合同的签订

B 执行时重视按合同条文，中国则按合同精神

C 一旦鉴定合同，履行效果较好

5)注重时间效率

A 生活节奏快，注重活动的效率

B 谈判中不要进行“毫无意义”的谈话

总结：不要报 13 这类的数字，禁忌 ;不要回复邮件在星期五(黑色星期五);谈判中不要过分的讨好，这样会显示自身的无能;要自信，不要拐弯抹角。

西欧商人的谈判风格

1)德国人的谈判风格

A 精准，注重质量、注重标准

B 讲效率，“马上解决”

C 注重合同，守信用

D 谈判前的准备充分

总结：德国人喜欢 “4” ;不要直呼对方姓名，这是不尊重对方的表现，如果对方直呼你的姓名时，你也可以直呼他的姓名。

2)法国人的谈判风格

A 人情味，浪漫情怀，富爱国热情

B 谈判中的体现

C 坚持用法语谈判

D 具有人情味，重视相互信任的朋友关系

E 法国人偏爱横向谈判——顾名思义：喜欢框架式谈判，列出一系列的条条框框，准找条框解决问题

F 法国人严格区分工作时间与休息时间

G 法国人重视维护别人的面子

3)英国商人的谈判风格

A 不轻易与对方建立个人关系

谈判中最好有一个声誉、地位高的中介人

B 保守、传统、深层次的等级观念

谈判时应安排登记或地位相同的人参加

C 松松垮垮

谈判前准备不精细、认真，往往不能保证合同的按期履行

谈判中常常采取不允许讨价还价的态度

4)意大利商人的谈判风格

A 性格外向、情绪多变、手势很多

谈判时，可以多用副语言、肢体语言

B 崇尚时髦，讲究住所、衣着

与其谈判时，应注重对其饮食与住宿的安排

C 不愿仓促表态，决策过程较缓慢

D 有节约的习惯、宁愿少花钱

总结：与西欧人谈判时，最好穿正装以示尊重; 埃及人讨价还价的意念强。

阿拉伯商人的谈判风格

阿拉伯语，伊斯兰教，禁忌特别多

1)热情好客

谈判因来了新客人可能被中断

2)时间观念差

3)谈判中的三个杀手锏：IBM

I : 神的旨意——事情出现差错会说这是神的旨意

B：明天——喜欢推脱时间

M：不要介意

4)招代理商十分关键

其他注意事项： “斋月节”，与中东人握手忌用左手，不要谈及宗教及中东局势。拜访客人家时，要有预约。伊斯兰教的妇女一般不会客，请勿打听。

韩国人的谈判风格

1)谈判前重视咨询，准备周密细致

2)注重谈判礼仪和创造良好的气氛

A 韩国人注意选择谈判地点

B 准时

C 注重创造友好的谈判气氛

3)注重谈判技巧与策略的运用

A 善于讨价还价

B 常使用“声东击西”、“先苦后甜”、“疲劳战术”策略

注意：近几年来韩国商人的商业信誉越来越差，在客户信誉调查方面需严谨

谈判技巧

即使在谈判陷人僵局的时候，也不要轻易让步，不要认为只有做出让步才会使谈判得以卖掉汤臣倍健蛋白质粉，你怎么知道对方一定不会让步呢?

任何一个谈判者对即将举行的谈判都要做好充足的心理准备，以适应谈判场上变幻莫测的各种情况，不同的矛盾有着不同的让步方式。如何把让步作为谈判中的一种基本技巧、手段加以运用，这是让步策略的基本意义，而了解让步的形态和选择则是运用好让步策略的基础。以下给谈判者提出几点让步的策略。

步骤/方法

使对方首先做出让步

首先做出让步的谈判者在心理上往往处于劣势，他们常会使自己在未获得较有利的结果时就结束谈判。如果你被迫要首先做出让步，你就要确保你的让步必须建立在你得到一些回报的基础上。

提供一个基本原理帮助对方做出让步

在做出让步时，让步的一方会遭受既丧失立场又损失面子的双重压力。有经验的汤臣倍健减肥药谈判者在试图克服那些已察觉的不利因素时，会设计好怎么才能帮助对方实现让步，并为他们提供一个做出让步的基本原理。比如，为他们的让步尽量保守秘密等。

重复对手的提议

当对方做出让步时，大声重复他们的提议、意在对他们的提议加以强调，使对方一言既出，一马难追。

密切观察

密切观察对方做出的连续让步是如何传达出来的，故应密切注意对方让步的方式、重要性及出现频率

试探地提出你的让步

在谈判中要避免过早地做出承诺汤臣倍健销售量，不要在没有预见到长期或短期后果前就做出让步。正确的做法是试探地提示你的让步，然后密切观察对方对你的提议的反应(口头的或书面的)。可参考的说法如:“假如我……你会怎么说?”

交换让步—恳求交换

不管什么时候，都要充分利用社会互惠的习俗，即在提出你的让步的同时，要求对方也做出相应的让步。

让步不能过于频繁

尽管高明的谈判者都清楚谈判中决不能轻易向对手让步，但他们同时也很清楚，一点让步也没有那就不叫谈判了。实际上，关键的问题不在于要不要让步，而在于怎样让步。让步无非涉及两个问题，一个是让步的幅度，一个是让步的次数。一般来说，让步的幅度不能过大，让步的次数不能过多，适度的让步才最容易取得成功。因为如果让步的幅度过大，或者过于频繁，就会轻易暴露自己的谈判底线，使汤臣倍健产品陷于被动中。

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