采购谈判现状

2016-12-11

每一个采购与商务人士都渴望在双方的谈判过程中稳打稳进、有条不紊按最有利于自己的步骤与节拍推进,实现自己利益最大化的结果。下面小编整理了采购谈判现状,供你阅读参考。

采购谈判现状篇1

谈判,不是一场生死较量,也不是去追求根本不存在的“5/5双赢”局面,因为谈判过程中,永远都有信息不对称的情况存在。供求双方总会设法为自己的公司争取最好的条件,然后让对方也有一定的余地。因此,最终达成的谈判结果,有可能是5/5,也很可能是6/4、7/3、8/2、甚至是9/1。

那么,采购人员如何进行和赢得一场谈判?从“天时、地利、人和”的原则出发,下面是几个方法和建议

谈判前做好充分的准备,不打无准备之仗

谈判前,采购人员必须了解所采购产品的基础知识、市场及价格行情、供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线和上限,以及充分了解供应商的基础数据,如销售额、市场份额、品类表现、毛利分析,进行充分的横向及纵向的比较。对产品的深入了解,对对方信息的准确掌握,用事实说话,以数据和分析支持以及专业的职业素养,是在谈判中占据有利地位的前提。同时,要把各种谈判条件按照优先顺序列出,在谈判时随时参考,不遗不漏。

控制情绪,不要轻易表露态度

在谈判中,双方的期待值会决定最终的交易条件,无论遇到多好的价格条件,都不过度表露内心的看法。对供应商第一次提出的条件,有礼貌的拒绝或持以反对意见,从而使对方产生心理负担,降低谈判标准和期望。但是,一定要避免谈判破裂,不要草率决定。采购人员不应该让谈判完全破裂,要成为一个好的倾听者,同事也要站在对方的立场上说话。很多人误认为在谈判时,应赶尽杀绝,毫不让步。但事实上大部分成功的谈判都要在和谐的气氛下进行才可能达成。在相同交涉条件上,要站在对方的立场上去说明,往往更有说服力。

尽可能进行主场谈判,占据地利优势

在主场进行商务谈判,最大的目的其实是在帮助采购人员创造谈判的优势地位。在国际商务谈判中,日本人把主场谈判发挥的淋漓尽致。因为在自己的地盘上谈判,除了有心理上的优势外,还可以随时得到其他同事、部门或主管的必要支援,同时还可以节省时间和旅行的开支,提高采购员自己的时间利用率和工作效率,而且,对于几百几千公里的远距离谈判,主场谈判可以有效地避免水土不服对身体、精神造成的影响。

确保谈判有效性,只与有权决定的人谈判

谈判之前,最好先了解和判断对方的权限,采购人员接触的对象可能有:业务代表、业务员各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长,依供应商的大小而定的。这些人的权限都不一样,采购人员应尽量避免与无权决定事物的人谈判,以免浪费自己的时间,同时也可避免事先将本企业的立场透漏给对方。同时,不要单独与一群人谈判,在谈判中,人数与级别与对方应该大致相同。

以退为进,集中突出自身优势

如果自身的条件不足以让对方提起继续谈判的兴趣,如年采购额不及对方一个月销售额的零头,或是供应商是某一领域的绝对专家和领导者,那么采购就需要告诉对方采购方目前及未来的发展及目标,让供应商产生兴趣。要不断强化采购额、市场占有率、预期市场增长率等信息,尽可能达成双方都能满意的预期。

采购谈判现状篇2

然在利益边界划分和博弈中,很多采购和商务谈判人士总感觉对方咄咄逼人,纵观双方筹码优劣评估,总觉对方仿佛千军万马倾泻而下,不可抵挡。于是,很多采购与商务职业人不约而同的想一个问题:谈判制胜,改变现状,何如?

《孙子·形》:“故善战者,立于不败之地,而不失敌之败也。是故,胜兵先胜而后求战,败兵先战而后求胜。”没错,用兵之道在于量敌论将方为上策。一个成功的谈判也是如此。需要根据行业情况、竞争关系、谈判双方的利益点等等权利利弊,纵观全局方可作出双方都可以接受的平衡点。策略准备是成功的一半,因此制定谈判策略成为一个良好谈判的基础。

部行业竞争分析。任何行业都有一个生态圈,对生态圈发展趋势研判分析至关重要,借用波特五力模型,分析行业的经济、技术、政策发展。必要时收集对方同行的竞争对手名称和竞争状态。在谈判中适时亮相能取得意想不到的效果。

2、内部SWOT二维分析。SWOT分析法用来确定企业自身的竞争优势、竞争劣势、机会和威胁,从而将公司的采购商务目标与公司内部资源、对方环境有机地结合起来的,通过发挥优势、避免劣势、挖掘机会、杜绝威胁,制定相应的战术性策略。

3、公司商务目标分析。任何谈判都是为了公司目标利益,因此分析公司的商务目标成为采购或商务谈判的重点。一个企业商务目标可以建立二维四象限的方式来分析,关系维度和结果利益维度。在四个象限里面分别建立四种谈判框架策略,双赢DB策略、让步策略、竞争策略和回避策略,再结合相互妥协策略的中间迂回,一共可以建立5大谈判系统策略与框架。

4、对方组织分析与谈判代表分析。这个分析是我们商务谈判策略制定中最容易忽视的一个环境。组织分析主要是对接拍板人,谈判代表分析主要是建立谈判空间的人际良好互动。在政策的谈判中,人员因分工可以分为首席谈判代表、白脸、黑脸、强硬派、清道夫等,当然考虑到人员限制也可以角色的多样性和重合性:如首席代表跟白脸同为一人,黑脸和强硬派一人,但无论对方代表如何分工,我方人员都应该保持足够的冷静,把握谈判目标。

1、议题策略。WHAT,即谈什么?

2、时间策略。WHEN即先谈什么?

3、关系策略。WHO即夸张式还是应导向?

4、结果策略。HOW目标有多在乎?

5、让步策略。WHAT哪些可以妥协,妥协范围?

6、交换策略。HOW TO自己的目标?

同时,策略制定还包括设定谈判地点和其他谈判事宜。当然,如果在谈判在总体谈判框架内设定第二替代方案BATNA,以弥补策略的漏洞与不足,更能在谈判中胸有成竹,收放自如。

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