营销策划：如何把二手车卖给90后？

90后已经不止一次被企业视为目标客户，这一次是一家二手车交易平台。

3月13日，二手车电商平台车易拍发布了“易进化”计划，宣布由B2B升级为一个可以同时为电商和二手车消费者服务的电商平台。

从销量规模看，二手车行业仍在快速增长。2014年，中国二手车销量超过900万辆，预计2015年将超过1000万辆。但在车易拍看来，跟二手车相关的消费观念还不是那么容易转变，这是车易拍接下来要努力的方向。

车易拍CEO杨雪剑透露，公司内部经常讨论二手车卖给谁。答案是有三类人：70后的第三辆车、80后的第二辆车，还有95后和00后的第一辆车。其中90后和00后被定义为“非常非常好的目标客户群”。“他们的生活观念跟我们是生而不同的，大的生活观念的转变，会在90后、00后开始，这是我们未来的市场。”杨雪剑说。

在这一点上，车易拍和人人分期达成了共识。通过与人人分期合作，车易拍发布了分期付款买车产品，零首付和月供268元，就可拥有一辆车在指定年限的使用权。期满后，车易拍提供回购服务。这种用车模式相当于美国lease的做法，即带回购的融资租赁方案。

“人人分期的思路是在传统金融的基础之上，利用人人的大数据，以及车易拍平台估价、回收的能力，进行金融产品设计。”人人分期COO季晨说。

在杨雪剑看来，二手车的金融需求比新车还要更丰富。新车的潜在需求有50%左右，而二手车有70%左右。

但她不否认其中存在的两个挑战点：一个二手车现在值多少钱，一个是1-2年后这辆车辆残值有多少。这都需要大量交易数据作为支撑。2014年车易拍的交易量超过30万辆，而今年订单数的目标是冲击100万辆。

另外是金融成本。“在美国由于他的金融成本比我们低得多，利率是极低的，这方面是我们一个大的短板。”中国汽车流通协会会长沈进军说。

以下为采访整理：

CE:车易拍在D轮融资之后有何规划?

杨雪剑：建立更广泛的服务网络，渗透更多的中小城市。2014年做到了在8个城市落地，今年要去冲击80-100个城市。

CE:所以今年扩张速度会很快?

杨雪剑：我们会越来越快。就像竹子成长的道理，第一个三公分要三年，第二个三公分是一年，接下来三个月长了三年。基础储备到了就会到了扩张的时候。

CE:车易拍为什么选择人人分期来合作?中国汽车流通协会在其中发挥什么样的作用?

季晨：人人分期是人人集团下面一个金融产品分支机构。合作的一方面原因是用户群的重合。人人网上很多用户特别年轻，他们经常会晒一些车的照片，经常会组织活动，其实我们做问卷调查也好，还有开展对学生和年轻人的金融服务，发现很多年轻人关于车有金融需求。

车易拍一方面制订了二手车的行业标准，另外一方面车易拍在全国各地都有很广的布局。这也跟我们人人分期在用户方面的布局很大程度上是重合的，匹配程度也都非常高。这是我们合作的前提和基础。

罗磊(中国汽车流通协会副秘书长)：易进化是针对消费者的，拿什么提供给消费者呢?拿一个车况良好的品牌，来提供给消费者，那就是“行认证”。

“行认证”是我们去年8月下旬正式落地的一个项目，目的是通过国家标准，变成一个真正市场能够接受的，能让消费者看到的服务平台。

符合“行认证”标识的车有几个情况，首先它不是事故车，事故包括三个意思：无泡水、无火烧、无重大事故修复。第二还必须满足7年跟15万公里以内，还必须经过国标的114项检测，它的级别状况要达到二级以上，也就是打分要达到60分以上，才能通过“行认证”。

“行认证”已经在全国20个城市落户了，今年我们保守说是50个城市，我想今年肯定不止50个城市，全国地级市以上大概300个城市，我想覆盖1/3还是有可能的。

车易拍是协会首批认证的授权“行认证”服务机构。给消费者提供质量方案的二手车，这是一个车易拍跟协会战略合作的合作点。

杨雪剑：其实这个故事要延伸到更前一点，人人网是我们D轮领投方。怎么让中国普通大众更容易的拥有一辆车，从二手车开始，是我们讨论的问题。我们跟人人能走到一起，其实也是为这个目标而来的。所以，投资一结束，我们就快速开始行动。我们在平台数据、车况数据上，这是我们的优势。人人在金融上，而且在他的消费客群上，是非常有优势的。

因为我们一直强调低价良品，低价是我们和人人一直努力的。今年做二手车的会越来越多，因为大家都看中了这是个趋势。我跟中国汽车流通协会沈进军会长说，我们希望接受第三方的监督，有鞭策才会更努力。在独立平台之外，又给消费者提供了一个非常有公信力的保障。

CE:车易拍在2C市场的目标是怎样的?

杨雪剑：因为今年这是我们全新推出的服务方向，我们的目标是一年内冲击10万辆。

CE:这个目标对车易拍的挑战是什么?

杨雪剑：其实对于这个目标，我们准备的还是蛮充分的。

这个服务我们去年6月份就推出了，已经在“行认证”的基础上磨合了半年，而且我们去年已经检测了1万多台车。而且面向消费者的服务，我们在去年8月份，在原来的基础上推出了一款叫大众拍的产品，只是我们今年在去年磨合的服务上，又做了一个升级。

因为从来没有这么规模化的做过，所有规模突破的时候带来的挑战都会是管理上的挑战，所以我觉得它的扩张是有一定节奏的。去年我们只管理5个城市，现在我们有20个城市，但第一期提供服务的只有9个城市。我觉得，到年底我们要扩展到100个城市，这对于我们来说管理是很大的挑战。但质量标准，我认为是刚性红线，是在这个基础上来做的。

CE:2C会是二手车平台以及行业内的一个趋势吗?

杨雪剑：我认为会的。以前大家一直说车易拍是做B2B拍卖的，我们一直跟大家说我们不是做拍卖的，我们就是个交易平台。作为交易平台，其实就是链接卖方和买方的，而且链接的都是小微企业，或者小微个体。

但是二手车行业中的C和B之间，并没有太大差异。因为二手车一车一款，一辆一辆卖的。差异是B和C拿到车之后的目的不一样，还有交付的时候，服务需求不一样。所以，二手车的B和C是在每辆车上的服务来划分的，但他们获取信息的沟通方式是蛮相近的。

所以我们在平台建立的时候，其实是要用做C的方式管理B。所以我们这次升级的时候，2C的平台和2B的平台并没有分离，只是用了不同的入口做了区隔。

2015年这个产业的成熟到这里了，而且我们越来越多的人一起在教育消费者，消费人群都在发生变化。从今年开始，无论是平台还是车商，都是追求二手车服务品质的开始。今年开始，2B和2C平台的界定，不会像以前那么分明了。