房地产拉客技巧有哪些

由于每位售楼员的人生经历和性格特点不同，不同客户亦会有不同的接受方式，可采用的客户追踪技巧亦是千变万化的。下面是小编为大家带来的房地产销售拉客技巧，欢迎阅读。

房地产销售和客户拉近关系秘诀

1. 使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋

2. 找到某种共同的基础(共同话题)

3. 真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁

4. 让客户笑起来，让他感到很开心

5. 经常微笑

6. 鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样

7. 保持目光接触显示诚意

8. 经常叫客户的名字(同龄)显示诚意

9. 取得共识

10. 只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人

11. 主动模仿客户的言行

12. 告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使对方的关系显得更亲密

13. 主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做

14. 对客户做一个承诺，例如：吃饭 打球等

15. 给客户讲一个动听的故事(亲切感)

16. 始终彬彬有礼

17. 与客户有轻微的身体接触，不要太粗鲁、太频繁

18. 直接提出自己的要求(有些时候)

19. 人都愿意与自己意志相投的人打交道，应与客户保持一致

20. 记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们

房地产拉客技巧：先提一个问题，再提其他问题

提问时，房产经纪人可以先提第一个问题，然后根据客户的反应再继续提出其他问题。例如，“王先生，那您现在最想要的房源有什么具体的要求吗?”房源特点自然是客户最关心的问题，房产经纪人这一提问，可能会引起经纪人与客户之间关于房源的讨论，无疑将引导客户逐步进入营销面谈。

房地产拉客技巧：一开始就提出一连串问题

当然，经纪人也可以在开始时就提出一连串的问题，使得客户无法回避。例如，一位图书销售人员总是从容不迫、心平气和地向客户提出如下问题：“要是我送你一套关于个人效率的书籍，你打开书后发现内容十分有趣，你能读一读吗?”

“如果读了以后非常喜欢这套书，你会买下吗?”“若你没有发现其中的乐趣，你将书籍塞进这个包里给我寄回，行吗?”这位图书销售人员一连串的提问简单明了，使客户几乎找不到说“不”的机会。

房地产拉客技巧：直接提出问题

经纪人还可以直接向客户提出问题，引起客户的注意和兴趣，引导客户去思考，并顺利转入正式面谈阶段。这也是一种有效的营销方法。比如，“到2020年，你将干什么呢?”这个问题可能引起一场经纪人与客户之间关于退休计划的讨论。

又如，某公司指示其销售人员出门携带一块2英尺宽3英尺长的厚纸板，见到客户就打开铺在地面或柜台上，纸板上写着：“如果我能够告诉你怎样使这块地方每年收入250美元，你会感兴趣，是吗。

为了引起客户的兴趣而不是厌倦，###房地产经纪人在拉客提问时应注意以下几点：

1.注意问题的表述

一位经纪人向一位女士提出一个简单的问题：“你是哪一年出生的?”结果惹得该女士恼怒不已。

对于经纪人来说问这句话是例行公事，但这位女士深感年华流逝，对出生年份很忌讳，因而大为不满。后来这位经纪人接受教训，改为另一种方式提问：“这份汽车登记表上要填写你的年龄，有人愿意填写大于实际一岁，你愿意怎样填呢?”这样就好说多了。

可见提问时表述的重要性，经验告诉我们在提问时先说明一下道理对洽谈是有帮助的。

2.把握好提问的时机

是不是经纪人已经知道该问什么问题了就可以发问了呢?不是!还有一个问题，就是发问的时间问题。审时度势的提问，不仅容易立刻引起对方的注意，保持双方对讨论的兴趣，而且可以按照你的意愿主导谈判的方向。

因此，在提问时，一定要注意把握时机。提问的时间掌握，要依据客户本人、推销产品的情况及约见的时间地点来决定。

有时候或者可以一开始就提出问题，如：“你需要改善工厂的办公效率吗?”或“你家有高级音响吗?”也可以在引起客户注意后，根据客户生产经营情况或家庭情况提出问题。

3.了解客户的需求

提问是为了了解客户的要求，而客户需求的具体表现是他已经有了的东西和他所希望得到东西的差异。了解更多相关信息请关注微信：上海搜房经纪人。

因此经纪人刻意问客户“已有的”问题，如，“你对已有了的东西喜欢什么?”然后问：“想有的”，如“在没有的东西中你希望得到什么?”等等。

如果你仔细听客户的回答，就可以听出“他现在已有的”与“他想有的”之间的差异，从而了解他的需求。