销售团队如何制定销售目标，制定销售目标的方法
在一个市场范围内定下市场目标范围，选定市场上的竞争对手产品，经过多方面研究和比较，找出企业产品的终端客户对象，结合自身企业产品优势，来定制一个企业的产品销售最终目标。那么销售团队如何制定销售目标?销售团队制定销售目标的方法又是什么?小编为你带来了“制定销售目标”的相关知识，这其中也许就有你需要的。
销售团队如何制定销售目标
但是销售不是那么简单。不幸的是，单纯的关注数字，并不是成功的法宝。当我在Xerox工作的时候，我发现了一个很有意思的现象，那就是最顶尖的销售人员所打的电话数量以及所做的客户拜访，相比于一般的销售人员都更少。为什么会出现这样的现象?
通过一段时间的观察，我发现这些顶尖的销售人员都只是专注于成功率，而不是数量积累。通过观察他们的工作，我意识到了什么才是销售人员最重要的指标——个人记录。
我第一次听说到个人纪录这个名词，是在我8岁的女儿参加了游泳队的时候。作为一名游泳新人，她的仰泳和自由泳成绩都有着很大的提高空间。但是她从来不会因为输掉比赛而气馁，因为她的教练并不要求她赢得比赛，而是要求她不断打破个人记录。每一周，她的目标都是打破自己上一周的个人记录——而不是赢得比赛。有的时候，她的记录只比此前提高了十分之一秒，但是对于她来说，这就是值得庆祝的进步。
我和她一样，都非常喜欢这种观点。而由于我是一个能把所有事情都和销售扯上关系的人，因此我立刻意识到，我也可以将这种方法用在改进销售上。销售人员不应该在专注于工作总量，而是应该强调自己的进步，这样就可以不断提高销售表现了。
制定销售目标的方法
制定销售目标方法：有效电话
在你拨出的所有电话中，有多少是有效电话?有多少次你和对方进行了实际的对话，并且向对方讲述了你的产品或是服务?有多少次对方给出了他们的看法?有效电话的比例越高，你所需要拨打的电话数量就越少。
制定销售目标方法：初次拜访对话
在你进行客户拜访的时候，有多少次对方在谈话过后就与你约定了下一次见面的时间，而不是简单几句话就随便找个理由把你打发走?这个成功率越高，你需要进行客户拜访的次数就越少。
制定销售目标方法：销售周期
你多长时间能够完成一次实际销售?实际销售周期很长，通常意味着你在一些环节出现了问题。
制定销售目标方法：成功率
你与客户的会面中，有多少次转化成了实际销售?如果你的成功率变的更高，你就能成为一名更加优秀的销售人员。
制定销售目标方法：被拒绝率
在所有潜在客户中，有多少人拒绝了你?你要做的就是降低被拒绝率，给公司带来更多的营收。
这些目标的好处在于，你可以单独的对他们进行衡量，也可以将他们按照先后顺序综合在一起进行考虑。例如，在新加入一家公司的销售团队之后，你可以主要专注于提高有效电话率。在提高了有效电话率之后，你就可以开始提高拜访的对话率了。不要总是看着自己打了多少电话，或是发送了多少封邮件。你要更加深入一些，问问自己：“我现在的销售成功率是多少?”在你明确了自己的成功率之后，下一步你要做的，就是问自己另一个问题：“我要如何做才能提高客户拜访的成功率?进而提高整个销售工作的成功率?”
你应该记住，你要不断的从客户拜访中进行学习，然后不断成长。你应该将一次客户拜访分成多个部分进行考量，例如自我介绍、主题和促进成单等。你要不断的分析对话中各种可能影响成功率的因素，例如谈话主题、长度、语气、你的仪表和所使用的语言等。这些因素都有可能决定一次销售工作的成败。你要如何做才能提高个人记录?在销售电话和客户拜访总量不变，甚至更少的情况下，你如何做才能提高成单数量?
在问过自己这些问题之后，将所得到的答案用在实际的拜访和销售工作中。要想不断提高自己的销售成功率，你还应该多读读这方面的文章、与同事进行对话、让别人为你提供反馈和意见，然后自己进行不断的实验和调整，改正自己先前犯过的错误。你应该每周或是每个月给自己设定一个新目标，打破自己的最好记录——只专注于数字是无法让你做到这一点的。
提高是一个循序渐进的过程。你首先要做的，是提高自己的有效电话比例，然后才是提高自己的初次拜访对话成功率等。不要着急，一步一步来。
如果你能够不断打破自己的个人记录，你的销售周期就会越来越短。于是在不经意间，你就将成为一名优秀的销售人员。
销售目标的制定原则
销售目标的设定极为重要，因为销售目标设定后，企业所投下的资源如执行策略的资源、广告及促销费用、雇用的市场营销人员、采用的营销渠道以及所要生产的产品、设定的库存等都是为了实现销售目标。
一、销售目标制定原则
如何制定销售目标的呢?
1)据上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比如10%或20%，确定当前年度的销售数量。
2)销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还要责任到人，量化到人，细分到具体工作。
3)权衡销售目标与利润目标的关系。做一个超级店长，具体表现就是优化商品结构，将商品销售目标具体细分到各层次的商品。比如，根据商品分类，将商品结构比例定位在(高价、形象的利润产品)∶(平价、微利、上量的产品)∶(低价、战略性炮灰产品)=2∶3∶1，从而更好地控制商品销量和利润的关系。
销售目标的确认，可以使每一个人找到冲刺的对象，也使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。
二、销售目标制定注意要点
销售目标的设定应注意以下六个方面的问题(SMARTC)：
①具体性(Specific)。
目标不可以太笼统，要具体，这样才有利于管理，才有利于目标的达成。例如：店长在确定店铺的销售目标时不但要有总的目标，而且一定要将其细化到每个月甚至于每一天。
诸如每一个营业员每天要完成多少?要向多少个顾客销售多大的营业额才能完成?
②可衡量性(Measurable)。
目标应该量化，用资料说话，这样才有实际水平以及各种客观因素制定销售目标。
④现实性(Realistic)。
销售目标应该与实际销售工作密切结合，让它充分体现在实际销售过程中。在设定目标时一定要仔细分析实际情况，将那些急需改进、直接影响销售成果的因素首先设定在目标中。
⑤限时性(Timebound)。
设立的目标一定要有时间限制，这样才不会使目标因拖的时间过长而无法衡量。而这一点常常被人忽视，一个没有时间限制的目标等于没有目标。
⑥一致性(Compatible)。
即与总体目标一致，区域销售目标要服务和服从于整体营销目标。
目标应该量化，用资料说话，这样才有实际指导意义，有了具体的数字就可以很直观很明确的知道每天应完成的目标。
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