墨西哥人谈判风格

2016-12-13

欧洲人的谈判风格

一、德国人的谈判风格

1、思维缜密，考虑问题周到，有计划性;

2、十分讲求效率;

3、十分自信、自负;

4、重合同、守信用;

5、对待个人关系非常严肃。

二、法国人的谈判风格

1、坚持在谈判中使用法语;

2、珍惜人际关系;

3、偏爱横向谈判;

4、喜欢度假;

1、大都重视个人的力量;

2、时间观念不强。

三、英国人的谈判风格

1、英国人不轻易与对方建立个人关系;

2、重视礼仪，崇尚绅士风度;

3、不能按期履行合同，不能按期交货;

4、做成生意的欲望不强。

四、意大利人的谈判风格

1、不遵守时间;

2、性格外向，情绪多变，决策过程缓;

3、注重商人的个人作用;

4、崇尚时髦;

5、注重节约;

6、地区差别大。

五、俄罗斯人的谈判风格

1、谈判时缺乏灵活性;

2、善于在价格上讨价还价;

3、重视谈判项目中的技术内容和索赔条款;

4、喜欢采用易货贸易形式。

六、荷兰人的谈判风格

1、荷兰人善于理财，讲究秩序，注重工作效率，办事认真负责;

2、荷兰人性格坦率、开诚布公，守时、正派、热情好客;

3、荷兰人爽直，极注重商业道德，但在价格上斤斤计较;

4、荷兰人会讲多种外国语言。

七、比利时人的谈判风格

1、比利时人中，日耳曼血统的荷兰系弗拉芒人与法国系瓦隆人各占一半。两个民族感情上相当***。弗拉芒人朴实、勤劳、吝啬;瓦隆人乐天开朗、大方。谈判时需要考虑其区别;

2、比利时人注重对方的地位、外表;

3、比利时人喜欢社交活动，常把生意和娱乐结合在一起;

4、比利时人勤勤恳恳、兢兢业业。

八、西班牙人的谈判风格;

1、西班牙人常使谈判对手感到傲慢;

2、西班牙人注重穿戴，不愿看到穿戴不整的人座到谈判桌上来;

3、西班牙人各地区差别很大;

4、在生意中，西班牙人强调维护个人信誉，一旦签订合同，一般都非常认真加以履行。

九、希腊人的谈判风格

1、希腊商人做生意的方法还是传统的，讨价还价的现象到处可见;

2、希腊商人的时间观念不强;

3、在商务谈判中，希腊人不希望对方提到土耳其，两国人的怨恨很深;

4、希腊商人诚实可靠，但履行义务的效率不高;

5、希腊商人不十分讲究穿戴。

十、葡萄牙人的谈判风格

1、葡萄牙人在某此地方很像希腊人，他们比较随便，约会经常迟到;

2、葡萄牙人穿着比较讲究;

3、葡萄牙人性情随和，注重感情，惯于社交，但较为保守。

十一、奥地利人的谈判风格

1、奥地利人和蔼可亲，善于交际;

2、奥地利人很正统、严肃，商人们在公共场合一般都相当安静;

3、奥地利商人穿着传统，严格遵守约定的时间;

4、在商务谈判中，奥地利一方参加的人员较多，无明确的商谈负责人;

5、奥地利商人重视信用。

十二、瑞士人的谈判风格

1、瑞士人团结一致，具有强烈的排他性;

2、瑞士商人一般较谨慎、保守;

3、在谈判中，瑞士人对产品的要求一般是“质量第一，价格第二”;

4、瑞士商人崇尚节约;

5、瑞士商人时间观念强，对时间安排很精确;

6、瑞士商人商誉较佳，遵守契约，诚实不欺。

十三、北欧人的谈判风格

1、北欧人自立性强，态度谦恭，平和、坦率、沉着，愿意主动提出建设性意见以求做出积极的决策;

2、北欧人讲究文明礼貌，但比较固执;

3、北欧人工作态度严肃认真，办事计划性强，属于务实型的;

4、北欧人普遍喜欢饮酒;

5、一般来说，挪威人注重理论，勤于思考，富于创造性，善于形成理论体系;瑞典人善于应用，精于加工制造;丹麦人善于推销，是一流的商人。

十四、东欧、南欧人的谈判风格

1、他们在谈判过程中，国家利益、组织观念比较强。与此对应，我国与这些国家的商务谈判多为贸易谈判，双方的贸易往往采用“记账贸易”的形式。在谈判中，除强调国家关系，受行政干预影响外。还受“进出口平衡”的限制;

2、匈牙利人具有东方人的气质，商人大多重视商业道德。在谈判中，良好的人际关系是重要的环节之一;

3、罗马尼亚人非常善于交际，和蔼可亲、快乐、爽朗;比较热衷于做生意，在谈判中，他们长于察言观色，精于讨价还价;遵守时间;

4、波兰人的办事效率较低，进行商务谈判需要多次交涉;

5、捷克人反应迅速，以头脑精明而著称，而且谈判时一向准时赴约。

与欧洲人的谈判技巧

(1) 谈判前要有充分的准备：知已知彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。采购人员的商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况了解，对本公司的了解，对供货商的了解，本公司所能的价格底线、目标、上限，以及其它谈判的目标都必须先有所准备，并列出优先级，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提醒自己。

(2) 谈判时要避免谈判破裂：有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。

(3) 只与有权决定的人谈判：本公司的采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长，看供货商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。采购人员应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间、同时可避免事先将本公司的立场透露给对方。谈判之前，最好问清楚对方的权限。

(4) 尽量在本公司办公室内谈判：在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外，还可随时得到其它同事、部门或主管的必要，支持同时还可节省时间与旅行的开支。

(5) 放长线钓大鱼：有经验的采购人员知道对手的需要，故尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。避免先让对手知道自己的需要，否则对手会利用此一弱点要求采购人员先作出让步。

(6) 采取主动，但避免让对方了解本公司的立场：攻击是最佳的防御，采购人员应尽量将自己预先准备的问题，以开放式的问话方式，让对方尽量暴露出对方的立场，然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力，对方若难以招架，自然会作出让步。

(7) 必要时转移话题：若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的采购人员会转移话题，或喝个茶暂停，以缓合紧张气氛。

(8) 尽量以肯定的语气与对方谈话：否定的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，因而对方也会愿意给面子。

(9) 尽量成为一个好的倾听者：一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比较喜欢讲话。采购人员知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，采购人员可听出他们优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。

(10) 尽量为对手着想：全世界只有极少数的人认为谈判时，应赶尽杀绝，丝毫不能让步。事实证明，大部分成功的采购谈判都是要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的，任何人都不愿意在威胁的气氛下谈判，何况本公司与良好的供货商应有细水长流的合作关系，而不是对抗的关系。

(11) 以退为进：有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定，此时不妨以退为进，与主管或同事研究或弄清事实情况后，再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定大部分都不是好的决定，智者总是先深思熟虑，再作决定。

(12) 不要误认为50/50最好：有些采购人员认为谈判的结果是50/50最好，彼此不伤和气，这是错误的想法。事实上，有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件，然后让对方也得到一点好处，能对他们的公司交待，因此站在好又多采购的立场，若谈判的结果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不会“于心不忍”了。