销售员如何利用寒暄接近客户
客户,在某种意义上说,是销售员的再生父母。因此,拉近与客户的距离,接近客户是我们销售人员成功开发客户的第一步。那么销售员如何利用寒暄接近客户呢?下面,就随小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
利用寒暄接近客户的四个方法:
利用寒暄接近客户的方法1、攀关系
这是一种可以在双方之间找到情感共鸣点的有效方式。如“小姐,看上去您是广东人吧,我们还是老乡呢”,不过使用这种方式的时候要力求自然,最好是装作不经意间发现了老乡,以免客户感到不适或怀疑。
利用寒暄接近客户的方法2、拉家常
对于客户情况已经有了或多或少的了解,很容易就能找到话题,而拉家常式的寒暄是最好用的一种,最能让客户获得一种被关怀、被重视的感觉。如“王小姐,最近工作顺利吗?”“王先生,上次听您说孩子病了,怎么样,现在好了吗?”
利用寒暄接近客户的方法3、关心客户
关心客户是一种很好的拉近双方关系的方式。没有人会拒绝别人真诚的关心,在开始沟通的时候不妨利用天气、客户的家事等对客户表达关心,如“听天气预报说今天会下雪,好像特别冷。我看您穿得很少,要注意身体呀,来,这里暖和,我们到这里谈。”
利用寒暄接近客户的方法4、合理赞美
只要是积极、下面的方面,销售人员就可以毫不吝惜地进行赞美,如“早上好小姐,冒味地问一句,您的皮肤真好,我一直都渴望拥有这样的好皮肤,可以问您平时在哪家美容院做的保养吗?”“欢迎光临先生,我看到您是开车过来的,那车真漂亮,我有个朋友也想买车,可以问您是在哪买的吗?”“先生,您真有风度,请问您是做什么工作的呢?”但是说话要言之有物,不要张口闭口就是“您真有气质、您真漂亮、您真好”等让人莫名其妙的恭维词。
销售员维护客户关系的方法:
一、短信
从电话销售的角度来看,短信也会是一个比较好的与客户保持长期接触的方法。使用短信时有一点要注意,即慎重使用产品和服务介绍。当销售人准备通过以短信的方式向客户介绍产品或者服务时,最好要预先告诉客户。如果盲目地从什么渠道获取些手机号码就向他们发短信,这样做的结果只会招来手机用户的投诉。
二、信件、明信片
汽车销售冠军乔·吉拉德为了与自己的客户保持联系,每个月都会寄出15000封明信片,这样客户始终没有办法忘记他,即使自己暂时不更换汽车,也会主动介绍客户给他,这成为乔·吉拉德成功的关键因素之一。
电话销售人同样也可以采用这种方法与客户保持联系。现在 IT技术的发展与乔·吉拉德时代已很不相同,很多销售人用电子邮件的方式来代替明信片和手写信件,成本会降低,效率会提高。不过,传统的手写信件、明信片可以给客户与众不同的感觉。
三、邮寄礼品
节日来临的时候,在条件允许的情况下,最好能给客户邮寄些实用性的礼品,这是实施情感营销的必要环节。例如:
某公司的一个大客户经理给一个客户打了很多次电话,可是客户都不见他,后来他送了部该公司的新款电话机,当第二天再打电话给客户的时候,客户的态度发生了很大的变化。有人问那位大客户经理:“这主要是什么原因呢?”大客户经理想了想,说:“可能他觉得我真的在关心他,在乎他。”事实正是如此,小小的 礼品,不一定很昂贵,却能使客户感到你的关心,并马上接受了你。
四、客户联谊
现在不少企业为了更好地为自己的客户服务,都成立了自己的大客户俱乐部,定期举办各种主题的客户联谊活动,以进一步增强客户关系,这种方式特别适合那些以关系为导向,而且业务地域比较明显的行销行业。例如,电信行业、金融行业等。