国际商务谈判的特点

2017-03-13

商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系,满足各自的商务需求,通过通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式,争取达成某项商务交易的行为和过程。

在社会主义市场经济条件下,商务谈判活动应遵循以下原则:

(一)双赢原则;

(二)平等原则;

(三)合法原则;

(四)时效性原则;

(五)最低目标原则。

一. 国际商务谈判的特点

国际商务谈判人员的关键要素

(一)绅士/淑女

一位优秀的国际商务谈判者首先必须是一位绅士或淑女。

绅士和淑女的意思人人皆知,用普通商务语言的话说则是:看着像绅士/淑女,听着像绅士/淑女,做事像绅士/淑女。也就是说,作为一位商务谈判者,你必须在穿着、说话和做事方面显得有教养,尊重别人。这样,你的谈判对手才能尊重你。也只有在尊重的基础上,谈判才能进行下去。可以说,这是成功谈判的第一关。有人说,穿衣戴帽,个人所好。在日常生活中,这是对的。可在国际商务谈判中,这却是错的。有些人因为这个,还付出了很大的代价。记得有一次和德国人谈一笔割草机的出口合同,德国人男士个个都西装革履,女士个个都穿职业装,而我方除部分人员穿西服外,大多数都穿休闲服,有的甚至穿工作服。此合同没有签,其中一个重要原因是德国人认为我们不尊重他们。

(二)知识丰富

国际商务谈判是一门专业要求十分高的行业,既要求谈判人员具备广博的综合知识,又要求有很强的专业知识具体要求如下:

1.广博的综合知识

2.很强的专业知识

除对国际贸易知识、所谈产品知识和国际市场知识熟练掌握外,还特别应该了解跨文化方面的知识。很多专家、学者都把跨文化方面的知识归为综合知识,而笔者认为应归为专业知识,而且是国际商务谈判人员的核心专业知识。下面是笔者亲身经历的一个真实的例子。

1992年,作为商务谈判者,笔者和其他12名不同专业的专家组成一个代表团,去美国采购约三千万美元的化工设备和技术。美方自然想方设法令我们满意,其中一项是送给我们每人一个小纪念品。纪念品的包装很讲究,是一个漂亮的红色盒子,红色代表发达。可当我们高兴地按照美国人的习惯当面打开盒子时,每个人的脸色却显得很不自然———里面是一顶高尔夫帽,但颜色却是绿色的。美国商人的原意是:签完合同后,大伙去打高尔夫。但他们哪里知道,“戴绿帽子”是中国男人最大的忌讳。合同我们没和他们签,不是因为他们“骂”我们,而是因为他们对工作太粗心。连中国男人忌讳“戴绿帽子”都搞不清,怎么能把几千万美元的项目交给他们?

因不了解文化差异而导致谈判失败的例子比比皆是。外国人犯错误,中国人也犯错误。张先生是位市场营销专业的本科毕业生,就职于某大公司销售部,工作积极努力,成绩显著,三年后升任销售部经理。一次,公司要与美国某跨国公司就开发新产品问题进行谈判,公司将接待安排的重任交给张先生负责,张先生为此也做了大量的、细致的准备工作,经过几轮艰苦的谈判,双方终于达成协议。可就在正式签约的时候,客方代表团一进入签字厅就拂袖而去,是什么原因呢?原来在布置签字厅时,张先生错将美国国旗放在签字桌的左侧。项目告吹,张先生也因此被调离岗位。中国传统的礼宾位次是以左为上,右为下,而国际惯例的座次位序是以右为上,左为下;在涉外谈判时,应按照国际通行的惯例来做,否则,哪怕是一个细节的疏忽,也能会导致功亏一篑、前功尽弃。

(三)做事灵活

既然双方能坐在谈判桌前,就说明双方有诚意来达成协议。凡是有实验谈判经验的人都知道,在这之前,双方已做了大量的准备工作,包括初步询价,还价,甚至寄样品并验收样品。如果仅仅在商务谈判中某方坚持不必要的立场而导致谈判破裂,实在是得不偿失,但在现实谈判中,确实有这样的情况发生。笔者曾应邀参加过一次商务谈判,是美国一家较大的贸易公司看中了中国某厂家生产的砂轮机,于是在样品验收后便派来了三人组成的谈判小组来中方谈商务合同,可令美方费解的是:中方一定要开立不可撤销的即期信用证,理由是初次与美方做生意。美方解释了他们公司的习惯做法,均是D/A60天,并出示了他们的银行信用及中方客户名单,可中方厂长说啥也不听,最后谈判不欢而散,一条“大鱼”就这样眼睁睁地溜走了。

事实上,在国际贸易中使用信用证的比率在逐年降低,因为有经验的商家都知道:信用证并不信用,信用证诈骗比比皆是,最保险的信用是客户的信用。所以,如果事先调查好客户信用,使用何种付款方式并不重要,也就是说,作为卖方,我们的目的是卖货并安全收汇,并不是坚持用信用证,在国际贸易中,并不存在“行就行,不行就拉倒”的情况。一切事情都可以谈。

(四)观念独特

如果你和你的谈判对手有着相同的观念,你永远不会在谈判中争取到较大块的“蛋糕”。你只有具有独特的见解或谈判技巧,才能出奇制胜。这方面有一个经典的例子:柯伦泰的绝招。1923年5月,柯伦泰被任命为苏联驻挪威的全权贸易代表。当时,苏联国内急需大量食品,柯伦泰奉命与挪威商人洽谈购买鲱鱼。挪威商人十分清楚苏联的情况,想乘机敲竹杠,索价十分高。柯伦泰竭尽全力与他们讨价还价,但双方距离较大,谈判陷入僵局。柯伦泰心急如焚,她很清楚,哀求是没有用的;态度强硬只能导致谈判破裂。她冥思苦想,终于心生一计。这天,她又与挪威商人会晤,以和解的姿态,主动做出让步。只见她十分慷慨地表示:“好吧,我同意你们提出的价值。如果我国政府不批准这个价格,我愿意用自己的薪金来支付差额。”挪威商人惊呆了!柯伦泰接着道:“不过,我的工资有限,这笔差额要分期支付,可能要支付一辈子。如果你们同意的话,就这么决定吧!”挪威商人们从来没听说过这样的事,也没有见过这样全心全意为国效力的人。他们被她的行为感动了,经过一阵子交头接耳之后,终于同意降价,按柯伦泰原先的出价签署了协议。

(五)幽默风趣

国际商务谈判是一种耗时、费力、有时又十分枯燥的工作。有时为一个条款谈几天几夜,唇枪舌剑,软磨硬泡,无计不施,但仍然达不成协议。有时气氛紧张,有时气氛沉闷,令人萎靡不振。这时,聪明的谈判者如果能用一个幽默的小故事打破这种僵局,使人重新振作起来,则实在是“久旱逢甘霖”般的激爽。

(六)乐观向上

国际商务谈判充满了变数,常常是谈了几天几夜,可临到最后却突然因为一个小小的问题而破裂。这就要求谈判者不屈不挠,有着积极、乐观向上的态度。下面这个小故事是很多谈判者铭记在心的。

有二个人在沙漠中迷了路,走了几天几夜,弹尽粮绝,却仍找不到路。其中一个人搜遍了所有包裹,只搜到半瓶水,叹了口气道:“唉,我们只剩下半瓶水了。”然后颓然倒下,再也没有爬起来。而另一个人却高兴地说:“哈,我们还有半瓶水!”然后继续前进,最后终于走出了沙漠。

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