商务谈判的要领

2016-11-04

商务谈判如下棋,在唇枪舌剑、步步为营中,要想方设法让对方做出最大的让步和妥协,最终达成协议。要想在谈判桌上取得成功,不仅需要双方或多方沟通商讨,拥有谈判口才和谈判要领也是必不可少的。那么商务谈判的要领有哪些?下面小编整理了商务谈判的要领,供你阅读参考。

商务谈判的要领:商务谈判的基本要领

一、勾画自己的谈判对手

谈判者在谈判前应认真琢磨即将见面对手的情况,如:他的需要、奋斗目标、本人在单位起的作用、哪种人等,这些问题弄清后,面对现实,就能较好地处理自己所遇到的问题。

二、为对方着想

尊重对方的人格,理解对方的难处,设身处地为别人着想。

三、寻找共同点

谈判的目的是双方或多方都想取得利益,它不同于辩论会,不同于体育比赛,更不同于战争非要分出个胜败输赢。谈判各方要想达到预期目的,就必须在谈判过程中既考虑自己一方的利益,又要考虑对方的利益,找到利益的结合点,认定共同利益之所在,各方都能得到满足,谈判才能达成协议。

四、建立良好气氛

1.谈判者初次见面,就需要缩短双方间存在的感情距离,使双方感到相距无间

2.如是朋友和熟人,谈判者和他们间须保持一定的距离。

五、劝说

在谈判过程中,既要了解对方,还要影响对方,通过说服,展示你的能力等使对方产生购买欲望。

六、洽谈的发展趋势

1.两者脱节,或固守计划,或无准备临场发挥。

2.两者密切相关,计划为谈判服务,计划越充分,谈判的灵活程度越高。

比较:后者可取。

七、滚雪球逻辑

如果你要使对方同意你的观点,最好使用体温的方法开始洽谈,而不应采用陈述方法,提出问题,并创造一个机会,使对方做出肯定的回答,如连续三次肯定回答,第四次回答也是肯定的。

八、准备第二奋斗目标

为保证谈判的有效性,要设定谈判目标,同时要准备第二奋斗目标。

九、缓和洽谈气氛

十、抓住成交时刻

在谈判中,只有得到对方的最后的确认,才说明谈判获胜。

商务谈判的要领:谈判十大要领

倾听

一个谈判高手通常会提出很多尖锐的问题,然后耐心地倾听对方的意见。商务专家说,如果我们学会如何倾听,很多冲突是很容易解决的。问题的关键是倾听已经成为被遗忘的艺术,很多人都忙于确定别人是否听见他们说的话,而不去倾听别人对他们说的话。

充分的准备

要取得商业谈判的成功,必须在事前尽可能多地搜集相关信息。例如:你的客户需要什么?他们有什么选择?事先做好功课是必不可少的。

高目标

有高目标的人做得更出色。期望的越多,得到越多。卖家的开价应该比他们的期望得到的要高,买家则应该还一个比他们准备付的还要低的价格。

耐心

管理专家认为,谁能灵活安排时间谁就有优势。如果谈判时对方赶时间,你的耐心会对他们造成巨大的影响。

掌握对方的满意度

如果在谈判中你意识到对方感到很满意,那么你已经成功了一半,满意意味着对方的基本要求已经达到了。

让对方先开口

找出对方渴望达到的目的,得到低价的最好方法就是劝诱他们先开口。他们希望的可能比你想给的要低,如果你先开口,有可能付出的比实际的要高。

第一次出价

不要接受第一次出价。如果你接受了,对方会想他们其实能再压一下价,先还价再作决定。

交易让步条件

在商务谈判中,不要单方面让步。如果你放弃了一些东西,必须相应地再从对方那里得到一些东西。如果你不这样做的话,对方会向你索要更多。

避免与对方争论

不要去争论,特别是情绪上的波动,要注意抑制。除非是战术需要,你想要达到给对方施加压力的目的,否则就没有必要与对方发生争执。

以退为进

如果一个交易不是按照你计划的方向进行,你应该准备离开。永远不要在没有选择余地的情况下谈判,因为如果在这种情况下谈判,你就让自己处在下风。

结语:

不论商务谈判中你的对象是谁,谈判前做好充足的准备永远都是真理。牢记商务谈判三部曲:申明价值、创造价值、克服障碍,辅之以商务谈判10要领,在实践中反复消化吸收,这样你的谈判能力一定会有所提高!

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